【金風(fēng)科技】對話潘彥田：中國企業(yè)在拉美風(fēng)電市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　中國企業(yè)在拉美的商業(yè)運(yùn)作模式多為風(fēng)電工程項(xiàng)目總承包，金風(fēng)的商業(yè)模式較為靈活，包括機(jī)組銷售、工程總承包、風(fēng)電場項(xiàng)目投資和轉(zhuǎn)讓。巴拿馬項(xiàng)目一期即為金風(fēng)自主投資的項(xiàng)目，正是由于一期項(xiàng)目的良好運(yùn)行表現(xiàn)，帶動了二期項(xiàng)目的對外機(jī)組銷售。
　　巴拿馬項(xiàng)目的成功實(shí)施，為金風(fēng)在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)發(fā)展帶來很多積極影響，包括金風(fēng)品牌知名度的提高，增加了潛在客戶與金風(fēng)合作的信心；與當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)形成合作關(guān)系等，特別是獲得了國際銀團(tuán)的“第三方項(xiàng)目融資”，這標(biāo)志國際資本對金風(fēng)制造品質(zhì)的信任。
　　潘彥田稱，中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程剛剛起步。中國企業(yè)從事海外業(yè)務(wù)時因?qū)Ξ?dāng)?shù)厍闆r了解不足，容易對環(huán)境保護(hù)、勞工、稅收、貨幣、合同條款、法律法規(guī)、工期等方面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足，導(dǎo)致工程成本增高，項(xiàng)目執(zhí)行過程比較艱難，最終使得所承建的風(fēng)電工程項(xiàng)目盈利情況低于預(yù)期的情況。
　　市場細(xì)分有助于中國企業(yè)在拉美市場擴(kuò)展份額
　　潘彥田介紹，金風(fēng)目前已成功進(jìn)入拉美地區(qū)的五個國家市場，包括古巴、巴拿馬、厄瓜多爾、智利、玻利維亞。金風(fēng)科技在拉美地區(qū)主要提供風(fēng)電機(jī)組、工程總承包、融資支持、投資等整體解決方案。
　　按照各個地區(qū)的不同特點(diǎn)，金風(fēng)將拉美市場再次進(jìn)行了細(xì)分：中美洲及加勒比海地區(qū)：國土面積較小，小容量項(xiàng)目即可滿足一定比例的用電需求，較難獲得連續(xù)訂單，部分國家與中國沒有外交關(guān)系；厄瓜多爾、古巴、委內(nèi)瑞拉地區(qū)：政治因素影響深遠(yuǎn)，中國企業(yè)參與度很高；智利、烏拉圭、秘魯、哥倫比亞、阿根廷地區(qū)：市場化程度高，已頒布新能源法規(guī)及遠(yuǎn)期目標(biāo)，實(shí)行國際公開招投標(biāo)及特許經(jīng)營機(jī)制，目前風(fēng)電機(jī)組基本為歐美品牌所壟斷；巴西地區(qū)：規(guī)劃項(xiàng)目容量大，但存在較高的屬地化要求。
　　有如此清晰的市場細(xì)分與規(guī)劃，跟在實(shí)踐中探索、吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)密不可分。
　　據(jù)潘彥田介紹，金風(fēng)科技最早于2007年就開始開拓拉美市場，并于2009年向古巴供應(yīng)6臺風(fēng)力發(fā)電機(jī)組。“但當(dāng)我們認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入拉美市場，可以大展拳腳的時候，卻發(fā)現(xiàn)拉美地區(qū)不同國家在政策、市場等方面截然不同，進(jìn)入古巴市場并不代表我們能夠輕而易舉地進(jìn)入其他市場化程度更高的拉美市場。”