訪北京萊姆電子有限公司銷售總經(jīng)理張宗慧先生

北京萊姆電子有限公司銷售總經(jīng)理張宗慧先生

　　《中國風(fēng)電資訊》：北京LEM自1989年成立以來，已經(jīng)走過了20個年頭，您如何看待北京LEM這20年來的發(fā)展歷程？
　　 張總：二十年前，LEM到中國開始投資、建立電力企業(yè)，如果要談歷程，我認(rèn)為大體經(jīng)過了三個階段。第一階段，剛剛進(jìn)入中國，從1989年開始，那時候成立了一個合資企業(yè)來進(jìn)行生產(chǎn)制造傳感器、儀器儀表、錄波儀，那時候傳感器屬于初始階段；第二階段，到1998年，LEM決定把合資企業(yè)變成獨資企業(yè)，將所有股份進(jìn)行了收購，從而進(jìn)行新的發(fā)展；第三階段，2004年以后，公司整合自己的業(yè)務(wù)范圍，LEM的傳感器業(yè)務(wù)是全世界最領(lǐng)先的，最核心的業(yè)務(wù)，LEM做出決定，剝離儀器儀表，錄波儀，只做傳感器，更加專注的致力于傳感器領(lǐng)域，發(fā)展上了一個新的臺階，把自己的優(yōu)勢做大做強(qiáng)，集中在自己的優(yōu)勢領(lǐng)域里，可以更加有效的響應(yīng)市場的需要，把資源配置更加集中在優(yōu)勢領(lǐng)域后，能開發(fā)出更好的產(chǎn)品，去響應(yīng)客戶的要求，加大市場的力度，能夠得到市場更加好的響應(yīng)，從04年后，不管是從客戶，還是資本市場，都得到了非常好的反映，更加專注在傳感器，把北京LEM作為全球的最重要的制造中心，來更好的發(fā)展，在國外，高成本生產(chǎn)的國家的產(chǎn)品，例如說瑞士，日本，逐漸轉(zhuǎn)移到中國，就目前來說，中國是LEM最大的一個生產(chǎn)中心。
　　《中國風(fēng)電資訊》：LEM以傳感器名揚(yáng)四海，請問張總，LEM的傳感器具有怎樣的特點？又是怎樣在風(fēng)力發(fā)電行業(yè)達(dá)到完美應(yīng)用？
　　張總：在全球，有很多大企業(yè)也在做傳感器這方面的業(yè)務(wù)，他們的產(chǎn)品相對來說也是不錯的。而我們所競爭的，是一個窄眾市場，并非大眾市場，是比較專業(yè)的。一個很大的企業(yè)，去搞一塊相對比較小的業(yè)務(wù)，和一家據(jù)有一定實力的企業(yè)專注在一定領(lǐng)域去做一個業(yè)務(wù)，我們不能說大企業(yè)就一定有優(yōu)勢，因為大企業(yè)有他的資源配置，他會把主要資源配置到市場更大的領(lǐng)域里面。相對于LEM來講，更集中，反倒更加據(jù)有競爭力。那么事實也證明了，就目前而言，在這樣一個領(lǐng)域里面，我們做到了最領(lǐng)先的一個市場地位。
　　風(fēng)能的傳感器，應(yīng)該講屬于變量傳感器的一個部分，相對而言會提出更高的要求。風(fēng)能的產(chǎn)品在國內(nèi)，安裝都是在比較偏遠(yuǎn)的地方，傳感器本身裝在變流器里面或者裝在塔筒上面，如果失效，每一次的維修成本是非常之高的，如此來說，就要求對產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性，都會帶來跟其他應(yīng)用不同的要求。還有另外一些情況，因為是裝在室外，所以環(huán)境比較苛刻，我國目前正在發(fā)展海上風(fēng)電，這就提出了更進(jìn)一步的要求，含鹽、含堿，腐蝕性的環(huán)境對產(chǎn)品會提出一種全新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。產(chǎn)品能否用得好，首先要去了解客戶的需要是什么，產(chǎn)品需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)是什么，針對這樣的一個特點，我們?nèi)ピO(shè)計產(chǎn)品的時候就要把所有的因素都考慮進(jìn)去，通過千錘百煉的實驗和驗證，能夠表示，在這個領(lǐng)域里可以應(yīng)用。LEM在風(fēng)能領(lǐng)域里應(yīng)該說是最早的一家供應(yīng)商，幾十年前，從歐洲開始發(fā)展風(fēng)電，我們就跟進(jìn)服務(wù)，隨著這么多年的發(fā)展，技術(shù)越發(fā)成熟，在市場上得到了驗證，也得到了客戶的信任和認(rèn)可。其實客戶的認(rèn)可很簡單，經(jīng)過時間的驗證，你的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，這就是最重要的。如果說LEM產(chǎn)品在風(fēng)電的應(yīng)用，從技術(shù)上來說只是看指標(biāo)、電氣性的指標(biāo)來說可能差距并不大，實際上更重要的是應(yīng)用，能否去滿足風(fēng)電的一個特殊環(huán)境，包括高品質(zhì)高可靠性這種使命要求，而這是需要時間的，這么多年經(jīng)過驗證后，從產(chǎn)品上我們在不斷滿足老客戶、新客戶的需求，因為風(fēng)能在向著大的單機(jī)容量在發(fā)展，中國從不到1MW，到現(xiàn)在的1.5MW、2.0MW、3.0MW、5MW，甚至有一些企業(yè)將開發(fā)10MW的風(fēng)機(jī)作為實驗性項目，作為發(fā)展方向，希望去提高功率密度，能夠增大發(fā)電效率，對于LEM來說，除了滿足市場現(xiàn)階段產(chǎn)品的要求，我們肯定會有產(chǎn)品去滿足大功率的發(fā)展方向。目前，全世界開發(fā)的大功率風(fēng)能變流器里面使用的傳感器，絕大多數(shù)是由LEM提供的，也就是說LEM還是走在最前面的，去滿足市場的需要，我們也在不斷地看，看這個市場需要什么，而我們的產(chǎn)品又需要達(dá)到一個什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，因為LEM是一個器件供應(yīng)商，我們的器件不是單獨使用的，我們需要第一時間知道客戶要什么，而且我們也和全世界主要的風(fēng)能變流器廠商有了長期的合作關(guān)系，當(dāng)他們在開發(fā)新產(chǎn)品的同時，也會對LEM提出要求，如果沒有相應(yīng)的產(chǎn)品，你按照我的要求，開發(fā)出一個產(chǎn)品，從而滿足新開發(fā)的變流器的要求。
　　《中國風(fēng)電資訊》：LEM在國內(nèi)今天擁有的市場我們很好奇，請您介紹一下LEM是采用怎樣的一個銷售模式、管理模式？