龍源電力克難攻堅挺進南非風電市場

　　2011年8月3日，南非能源部正式啟動了首輪可再生能源招標工作。龍源電力協調合作伙伴組成聯合投標小組，全面負責投標工作。由于南非政府是第一次開發可再生能源，南非政府的招標文件足足有上千頁，并且兩月內前后進行了10多次修改與澄清。確定最終投標項目及電價，建立財務模型，討論確定合資公司股權結構和出資方式及銀行債務融資擔保結構，落實風機等技術標準和要求，落實并滿足規定的當地采購計劃……面對其中的“疑難雜癥”，籌備處的工作人員對照標書要求，一項一項克服：鑒于南非政府對于項目股權結構提出新的要求，他們重新討論確定股比、優先股出資方式以及相應的銀行融資擔保結構;一起參與投標的聯合動力風機存在設計認證等問題，他們積極配合解決。盡管付出了艱苦的努力，但由于時間倉促，沒能滿足所有投標要求，公司只能遺憾地選擇放棄。
　　第二輪招標定于2012年3月5日，這一次為了爭取時間，籌建處的工作人員連春節都沒有回國。有了前次參與競標的經歷，龍源電力已經基本摸清了工作套路，投標項目滿足了各項要求。然而，2012年5月21日公布的招標結果卻令人愕然。“中標名單里竟然沒有我們的項目，原因只是我們的投標電價較其它開發商稍稍偏高，真是沉重的打擊。”回憶起當時的情景，龍源電力南非項目負責人仍然頗為感慨。事情過后，他也進行了冷靜的分析：公司剛剛走出國門，對海外競爭的嚴酷性沒有足夠的認知，對匯率、運行成本等風險因素的預估有些保守，在電價這個最簡單而又最重要環節的把握還欠妥當。雖然“連折兩陣”，但在這過程中積累的經驗卻成為了龍源電力開拓海外市場的寶貴經驗。
　　厚積薄發彰顯競標優勢
　　“勝敗兵家事不期，包羞忍恥是男兒”。龍源電力迅速從跌倒的地方爬起，開始全力備戰第三輪招標。
　　他們聯系南非能源部了解了第二輪中標的信息，并且從多方渠道獲悉中標項目的電價、項目發電量以及項目各股東方等關鍵信息，同時也注重了解對手的情況，從而更有針對性的比對自身項目。此外，公司還從項目的風資源情況、電價情況、EPC造價情況、銀行融資、運行成本以及匯率因素等方面做了深入的思考，進一步優化投標策略。重新尋找各分包商，不斷詢價比價，在確保信譽可靠的同時，最大程度優化造價，各方面成本都比之前有了進一步降低;與融資銀行和財務顧問不斷磋商，尋找最合理的融資方案，從而使得融資成本也比之前有所降低;深入研究南非BEE法案及經濟發展計劃評分機制，在對南非的本地化率、促進黑人就業、社會/小企業捐助等經濟發展方面設計合理方案，實現企業效益和社會效益的最佳結合，一系列措施從根本上保證了投標項目的競爭優勢。2013年10月29日，順利中標的消息傳到國內，龍源電力所有干部員工無不歡欣鼓舞。“我們經歷了太多，也付出了太多，四年的磨練，挫折和失敗現在都已成為平常事，我們相信天道酬勤!”項目負責人興奮地說。