從“保姆帶孩子”看廠商關(guān)系的本質(zhì)

    最近感覺很累，除了上班之外，回到家里還要和請來的保姆“斗智斗勇”，進行博弈，最后的結(jié)果是保姆遭到了解雇。回憶和保姆博弈的這個過程，筆者生出很多感慨來，把這個延伸一下，突然發(fā)現(xiàn)這保姆帶孩子和廠商關(guān)系有很多相似之處，甚至上有本質(zhì)上的相同，即在產(chǎn)品所有權(quán)不同前提下的一種利益平衡。達到了平衡，雙方就能和諧相處，讓“孩子”健康成長；打破了這個平衡，就會形成矛盾。 
    一切問題的根源在于“是不是親生的” 
    家長請人帶孩子最大的擔(dān)心是自己的孩子受委屈，吃不好、喝不好，不能健康成長；而對于保姆來說，目的是通過帶孩子獲得酬勞，至于怎么帶，那是另一回事，因為孩子不是自己親生的。可以說，雙方立場、出發(fā)點不同，勢必會造成兩種不同的行為方式。廠商關(guān)系也一樣，產(chǎn)品所有權(quán)的不同是導(dǎo)致廠商矛盾的根源。在這個前提下，無論是家長和保姆、廠家和商家在“合作”過程中就會出現(xiàn)很多問題。
    問題一：不主動做市場。為了能讓孩子營養(yǎng)均衡，筆者花了很大心思研究菜譜，每天早上把要做的菜準(zhǔn)備好，但下班回來發(fā)現(xiàn)，保姆只做一樣菜或者是根本不做，讓孩子吃些餅干、喝點奶粉充饑。詢問的結(jié)果是，帶著孩子沒法做飯，只能來點簡單的。類似的事情在廠商之間經(jīng)常發(fā)生。廠家希望經(jīng)銷商多做工作，把產(chǎn)品做起來，而經(jīng)銷商認為，反正產(chǎn)品也不是我的，能在短期內(nèi)通過最簡單的方式獲得回報就可以了，不用去考慮產(chǎn)品會不會長期、健康發(fā)展。于是就不會主動進行市場投入，甚至?xí)霈F(xiàn)竄貨等短期行為。想想看，在這種情況下，哪個廠家會給經(jīng)銷商更多的投入呢？
    問題二：要政策。保姆和筆者要政策很簡單，就是加錢，但方式卻很特別。首先，她突然提出了辭職，來了個突然襲擊。然后，又推薦她的老鄉(xiāng)，但前提是每個月要漲200元錢。一開始筆者也暈了，孩子沒人帶，正常的生活肯定會被打亂，馬上有人接手也可以，但沒有同意漲錢。結(jié)果到了晚上，保姆打來電話，開始回憶和孩子之間的感情，說了些“讓別人帶自己也不放心”之類的話，希望能接著帶。一天中巨大的反差，讓人摸不著頭腦，但熟人總比陌生人好，于是就答應(yīng)保姆接著帶孩子。第二天，保姆陳述了兩個離開的理由：第一，我們回來的時間晚，影響了她按時回家；第二，老鄉(xiāng)說她賺得少。的確，由于工作原因，我們回來要比約定的時間晚一些。如果以此為理由提出漲工資，筆者也能接受，但用“以退為進”的方式讓人難以理解。這件事讓筆者想到了經(jīng)銷商和廠家要政策的方式。經(jīng)銷商和廠家要政策有兩個誤區(qū)，一個是太直接，另一個是太不直接。太直接就是要求廠家多拿費用出來，沒有任何理由；太不直接就是私下截留。但這兩種方式，效果都不好，第一種情況，廠家會拒絕；第二種情況，會失去廠家的信任。最好的方式是說明理由，從市場發(fā)展的角度來提。比如最近有個經(jīng)銷商和廠家合作，他沒有直接和廠家談?wù)撸峭ㄟ^市場調(diào)研做了一份市場拓展方案，希望通過廠商努力打造一個樣板市場，幾千字的方案中只有二百多字列出了費用支持，最后還是獲得了廠家的費用支持。