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中小創(chuàng)業(yè)者市場(chǎng)營銷需要把握的幾個(gè)買點(diǎn)創(chuàng)意
2014-08-04
來源:慧聰網(wǎng)
瀏覽數(shù):2081
近年來,隨著中國改革開放進(jìn)入到深水區(qū),創(chuàng)業(yè)回暖。一些中小規(guī)模創(chuàng)業(yè)者由于缺乏市場(chǎng)規(guī)劃,直接導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷面臨極端困境。
近年來,隨著中國改革開放進(jìn)入到深水區(qū),創(chuàng)業(yè)回暖。一些中小規(guī)模創(chuàng)業(yè)者由于缺乏市場(chǎng)規(guī)劃,直接導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)的市場(chǎng)營銷面臨極端困境。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)指出,絕大多數(shù)中小創(chuàng)業(yè)者失敗的核心原因,來自于市場(chǎng)營銷。從市場(chǎng)營銷的角度來看,對(duì)于中小創(chuàng)業(yè)者來說,最為重要的就是要把握好幾個(gè)買點(diǎn)創(chuàng)意,以求很好地對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)需求。
創(chuàng)意一:相對(duì)附加價(jià)值
很多初創(chuàng)型中小企業(yè),把可能的高毛利視為產(chǎn)品附加價(jià)值,這是通過簡(jiǎn)單的價(jià)格提升制造的附加價(jià)值假象,極為可能導(dǎo)致產(chǎn)品入市時(shí)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,導(dǎo)致產(chǎn)品上市失敗。因此,營銷策劃專家任立軍提出相對(duì)附加價(jià)值,所謂相對(duì)附加價(jià)值,是指新產(chǎn)品與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的消費(fèi)者價(jià)值對(duì)比帶來的附加消費(fèi)價(jià)值。這個(gè)概念我在以前的文章里有過表述,也將在筆者的新書《對(duì)稱營銷:大品牌營銷不為人知的秘密》當(dāng)中做詳細(xì)闡釋。
通過市場(chǎng)調(diào)研,我們發(fā)現(xiàn),很多中小創(chuàng)業(yè)型企業(yè)忽視了相對(duì)附加價(jià)值,往往以企業(yè)利益為中心,追求所謂的高毛利帶來的附加價(jià)值,結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格虛設(shè)帶來的上市受挫。常用做法是,通過一些虛無的概念、文化、品位、時(shí)尚、包裝等手法,創(chuàng)造出能夠說服企業(yè)自己的所謂“虛無創(chuàng)新”,以此掩耳盜玲式地虛高銷售價(jià)格,并美其名曰高附加值。這類企業(yè)常常會(huì)有諸如LV、蘋果手機(jī)等一批知名品牌案例作為佐證,據(jù)此判斷自己的高附加值策略是正確的合適的。
創(chuàng)意二:核心消費(fèi)利益的獨(dú)特性
常常有人會(huì)問,什么是核心消費(fèi)利益?有人給出各種各樣的解讀。事實(shí)上,關(guān)于這一問題的答案,依據(jù)不同產(chǎn)品有著不同的核心消費(fèi)利益,隨著時(shí)代的變遷,很多產(chǎn)品的核心消費(fèi)利益甚至發(fā)生了根本性的改變,比如洗發(fā)水在其出現(xiàn)之初,其核心消費(fèi)利益就是“讓頭發(fā)干凈”,如今,則因?yàn)槠放撇煌霈F(xiàn)不同的核心消費(fèi)利益,海飛絲的核心消費(fèi)利益是“去屑”,潘婷的核心消費(fèi)利益是“滋潤秀發(fā)”,不可思議的一點(diǎn)是,消費(fèi)者已經(jīng)不再關(guān)注“能否洗干凈頭發(fā)”這一洗發(fā)水的基本消費(fèi)利益。
在長(zhǎng)期的營銷實(shí)踐當(dāng)中,北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)出一個(gè)結(jié)論:消費(fèi)者購買一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù),他們最為迫切地需求特征,就是該產(chǎn)品或者服務(wù)的核心消費(fèi)利益。通過這樣的驗(yàn)證,從消費(fèi)者方調(diào)研出來的核心消費(fèi)利益會(huì)有所有不同,但會(huì)呈現(xiàn)出某種消費(fèi)利益比較集中的情況,這就是該產(chǎn)品或者服務(wù)的核心消費(fèi)利益的獨(dú)特性。
對(duì)于初創(chuàng)型中小企業(yè)來說,就是要通過對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的研究,開發(fā)出這樣一種獨(dú)特的核心消費(fèi)利益,并重點(diǎn)訴求這一核心消費(fèi)利益,才能夠使得產(chǎn)品上市之后受到市場(chǎng)的認(rèn)可。
創(chuàng)意三:超級(jí)共同點(diǎn)
人們?cè)谧非蟛町惢耐瑫r(shí),往往會(huì)忽略一個(gè)最為重要的核心買點(diǎn)發(fā)掘,就是超級(jí)共同點(diǎn)。什么是超級(jí)共同點(diǎn)?就是創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)建立起來的品牌或者產(chǎn)品擁有與市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌或者產(chǎn)品同樣的共同點(diǎn),這一共同點(diǎn)是保證創(chuàng)業(yè)型品牌或者產(chǎn)品迅速形成市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。
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