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銷售,不只是說話那么簡單!

2015-11-03 來源:猶太人經(jīng)商之道 瀏覽數(shù):1929

80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手,他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學(xué)會(huì)傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

  80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手,他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學(xué)會(huì)傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。
  180%的成交靠耳朵完成。
  (1)傾聽客戶需求。
  (2)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。
  (3)掌握客戶的滿意度。
  銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾,而后才是演說家。
  2學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話。
  (1)讓客戶把話說完,不要打斷對(duì)方。
  (2)努力去體察客戶的感情。
  (3)全身關(guān)注地聆聽,不做無關(guān)的動(dòng)作。
  (4)要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。
  (5)不必介意客戶談話時(shí)的語言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。
  (6)要注意語言以外的表達(dá)手段。
  (7)要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時(shí),大腦要抓緊工作,勤于思考分析。
  (8)避免出現(xiàn)沉默的情況。
  認(rèn)真傾聽,是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽客戶談話的銷售人員,會(huì)真正走進(jìn)客戶的心理,因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
  3聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞。
  (1)“潛臺(tái)詞”之一:價(jià)格比別人高,難以做決定。
  (2)“潛臺(tái)詞”之二:我對(duì)你不了解,風(fēng)險(xiǎn)太大,再考慮考慮。
  (3)“潛臺(tái)詞”之三:你說的這些不是我真正關(guān)心的。
  4透過言談識(shí)透客戶的心機(jī)。
  (1)對(duì)他人評(píng)頭品足的人-嫉妒心比較重。
  (2)說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
  (3)話家常的人-想跟你套近乎。
  (4)避開某個(gè)話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。
  (5)論斷別人的人-比較有心機(jī)。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷,而要善于分析其中的玄機(jī),不能影響銷售。
  (6)惡意指責(zé)別人的人-有強(qiáng)烈的支配欲。
  (7)見風(fēng)使舵的人-非常容易變臉。
  (8)愛發(fā)牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上,只需要按原計(jì)劃行動(dòng)即可。
  (9)訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。
  5“說話”泄露客戶的信息。
  在生意場上,銷售人員必須打起12分的精神,從客戶的每句話中找到有價(jià)值的情報(bào)。
  (1)在正式的場合發(fā)言中,客戶一開始就清喉嚨。表明他有點(diǎn)緊張。
  (2)說話時(shí)不斷清喉嚨,改變聲調(diào)的人,可能還有某些焦慮。
  (3)有的清嗓子,是因?yàn)樗麑?duì)問題還是遲疑不決,需要繼續(xù)考慮。
  (4)故意清喉嚨則是對(duì)別人的警告,表達(dá)一種不滿的情緒。
  (5)口哨聲有時(shí)是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹,表現(xiàn)出了十足的信心。對(duì)此銷售人員要想好對(duì)策,避免陷入對(duì)方的圈套中。
  (6)內(nèi)心不誠實(shí)的人,說話聲音支支吾吾,這是心虛的表現(xiàn)。
  (7)內(nèi)心卑鄙的客戶,心懷鬼胎,因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎?
  (8)內(nèi)心清順的客戶,言談清涼平和。
  (9)有叛逆企圖的人,說話時(shí)常有幾分愧色。
  (10)財(cái)大氣粗的人,言辭上會(huì)有過激之聲。
  (11)污蔑他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。

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閱讀上文 >> 窮人在懷疑中拒絕,富人在懷疑中了解。
閱讀下文 >> 年薪200萬的營銷老總,這樣罵不上進(jìn)的銷售!

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