雷軍自曝：小米成功真不是靠的什么互聯(lián)網(wǎng)思維

　　近日，小米科技董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官雷軍分享了他在創(chuàng)辦小米之前的思考與感悟。他向同仁堂學(xué)習(xí)做產(chǎn)品，要貨真價(jià)實(shí)，有信仰；向海底撈學(xué)用戶服務(wù)，做超預(yù)期的口碑；向沃爾瑪、Costco學(xué)提高運(yùn)作效率。雷軍具體是如何學(xué)習(xí)的呢？請(qǐng)看他分享的干貨。
　　1、向同仁堂學(xué)習(xí)：要真材實(shí)料，還要信仰
　　柳傳志當(dāng)年推薦過(guò)一本書(shū)，叫《基業(yè)長(zhǎng)青》，是關(guān)于如何創(chuàng)辦百年企業(yè)的。于是我就問(wèn)自己，怎么辦一個(gè)百年企業(yè)呢？我首先想的是，在中國(guó)，誰(shuí)做到了百年。
　　我第一個(gè)想到的是同仁堂。
　　在研究同仁堂的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)同仁堂最重要的是其司訓(xùn)：“品味雖貴必不敢減物力，炮制雖繁必不敢省人工”，意即做產(chǎn)品，材料即便貴也要用最好的，過(guò)程雖繁瑣也不能偷懶。換句話說(shuō)，要真材實(shí)料。設(shè)想一下，假如大家都這么做，那我們的社會(huì)還會(huì)有毒大米、三聚氰胺、霧霾嗎？
　　但這個(gè)事說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)是很難的。所以同仁堂的老祖宗又講了第二句話：“修合無(wú)人見(jiàn)，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。這一句話，是關(guān)于怎么保證第一句話被執(zhí)行的。
　　這讓我很受震動(dòng)。我就在想，為什么我們改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)在全球的觀念里，就是生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品的地方呢？有時(shí)候大家開(kāi)玩笑說(shuō)，我們中國(guó)人太聰明。其實(shí)就是喜歡走捷徑、喜歡偷工減料，才讓大家有這樣的印象。如果我們想基業(yè)長(zhǎng)青，那就得真材實(shí)料，而要想堅(jiān)持下去，就要把真材實(shí)料變成信仰。
　　我認(rèn)為要基業(yè)長(zhǎng)青，就要做到兩條：第一真材實(shí)料，第二對(duì)得起良心。
　　當(dāng)我想到這兒以后，我又問(wèn)，有沒(méi)有千年企業(yè)呢？其實(shí)有，宗教。宗教其實(shí)就是信仰。所以說(shuō)不管是多少年，想辦成一個(gè)持續(xù)永恒的事業(yè)，就得有理念，并且要把這種理念變成信仰。
　　思考過(guò)這個(gè)以后，我干小米時(shí)就想走一條不同的路：我們做產(chǎn)品的材料，要全部用全球最好的。夸張地說(shuō)，我們“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”，貴的肯定是有道理的。對(duì)于一個(gè)從零創(chuàng)辦的公司而言，這是非常不容易的，因?yàn)檫@意味著我們的成本比別人高了一大截。但我們還是這樣做了，處理器用高通，屏幕是夏普，最后組裝也找全球最大的平臺(tái)——富士康。
　　我發(fā)現(xiàn)我們中國(guó)人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。做到這一點(diǎn)后，我們還有一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)愿意和一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)合作呢？原來(lái)我以為做手機(jī)跟做PC一樣買(mǎi)個(gè)元器件就行，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是，手機(jī)里面絕大部分都是電子件，這意味著我們的合作商需要投資研發(fā)資源，要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以每一家供應(yīng)商在選擇合作伙伴的時(shí)候，都異常地小心。
　　組裝的事，我從第一名談到第四名，都沒(méi)有人理我，最后我說(shuō)服了第五名的英華達(dá)，就是英業(yè)達(dá)集團(tuán)的子公司。我跟他們南京的總經(jīng)理談了三次，他覺(jué)得我的想法是靠譜的，所以選擇了跟我們賭一把。今天，我們的組裝主要就兩家供應(yīng)商，英華達(dá)和富士康。
　　我想說(shuō)的是，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司從零開(kāi)始的時(shí)候，很多人不相信你能做成。而找手機(jī)主要的供應(yīng)商，我花了大概九個(gè)月的時(shí)間。想做一個(gè)好東西，是很不容易的。
　　三年前，我們第一款產(chǎn)品做出來(lái)時(shí)，成本高達(dá)2000元人民幣。當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)手機(jī)都是五六百元，兩千元的手機(jī)怎么賣(mài)？我們內(nèi)部完全沒(méi)信心。原本我們的定價(jià)是1499元，一部手機(jī)要賠500元，肯定是不行的。在產(chǎn)品發(fā)布的前一周，我想了一個(gè)通宵沒(méi)睡，第二天晚上，和幾個(gè)合伙人一起商量，決定定價(jià)1999元。我們要相信，是好的東西就值1999。一周后我們發(fā)布了，大獲成功。
　　我發(fā)現(xiàn)我們中國(guó)人需要的，首先是好東西，而不僅僅是便宜的東西。如今的中國(guó)已經(jīng)是產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，如果不認(rèn)認(rèn)真真地把產(chǎn)品做好，那不就是忽悠嗎？
　　為了保證做到這一點(diǎn)，小米在創(chuàng)辦初期的一年半里，沒(méi)有市場(chǎng)部門(mén)，也沒(méi)有發(fā)過(guò)一篇公關(guān)稿，并且要求全員保密，甚至不能說(shuō)這個(gè)公司是雷軍做的。
　　剛開(kāi)始，我們從擅長(zhǎng)的軟件入手，做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日，我們創(chuàng)辦了公司，8月16日發(fā)布了MIUI第一個(gè)版本。產(chǎn)品發(fā)布時(shí)只有一百個(gè)用戶，但是第二周就變成了兩百個(gè)，第三周四百個(gè)，每個(gè)星期翻一番。10月份，我們就被全球的開(kāi)發(fā)者論壇XDA推薦，從國(guó)際上火起來(lái)，當(dāng)年就獲得了安卓最佳產(chǎn)品的提名。
　　所以說(shuō)，要認(rèn)真做好產(chǎn)品，要相信口碑，而口碑就是信仰的一部分。
　　我們的每一款手機(jī)，哪怕是只賣(mài)599元的紅米4G，也都用國(guó)內(nèi)頂尖的供應(yīng)商。而且為了把手機(jī)做好，我們每年只出一兩款手機(jī)。到今天為止，四年半只做了六款手機(jī)。并且我保證，每一款手機(jī)都是我自己用過(guò)半年一年的。我知道這個(gè)手機(jī)好在什么地方，我也知道我的產(chǎn)品不好在什么地方。
　　我做了25年技術(shù)，如果這個(gè)東西我自己都沒(méi)用過(guò)，我自己都不覺(jué)得好，我能夠站在這里給大家推銷(xiāo)嗎？
　　小米，是我40歲在財(cái)務(wù)自由以后創(chuàng)辦的公司。這點(diǎn)最大的優(yōu)勢(shì)就是，我不會(huì)為了錢(qián)去做什么事情，這個(gè)事情是我喜歡的，我滿意的。所以小米要做的第一件事就是貨真價(jià)實(shí)。
　　可能很多人，包括這里的絕大部分人，以前都是用蘋(píng)果三星，但現(xiàn)在我相信，在座的已經(jīng)有很多人用的是國(guó)產(chǎn)手機(jī)了。三年前，幾乎沒(méi)有用國(guó)產(chǎn)手機(jī)的，今天，在小米的帶動(dòng)下，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)手機(jī)越做越好。
　　這就是我跟大家分享的第一個(gè)故事，同仁堂的故事。
　　2、向海底撈學(xué)習(xí)：口碑緣于超預(yù)期
　　我想分享的第二個(gè)故事是海底撈。
　　七八年前，我在機(jī)場(chǎng)的書(shū)店買(mǎi)了一本書(shū)，《海底撈你學(xué)不會(huì)》，可是看了三四個(gè)小時(shí)之后，我發(fā)現(xiàn)我學(xué)會(huì)了。我發(fā)現(xiàn)海底撈的秘訣其實(shí)只有兩個(gè)字：口碑。
　　怎么能把口碑做好呢？很多人很快就想到了口碑營(yíng)銷(xiāo)，可是你一旦想到營(yíng)銷(xiāo)，這件事情就死了，你首先要想，什么樣的東西才有口碑。
　　我看完這本書(shū)就去了海底撈。跟其他火鍋店一樣，海底撈的環(huán)境很嘈雜。但讓我驚訝的是，海底撈的服務(wù)員有著發(fā)自?xún)?nèi)心的笑容。
　　其他的服務(wù)型行業(yè)，比如民航業(yè)，空姐們雖然比海底撈的服務(wù)員更漂亮，制服也更好，但是，她們常常是一種皮笑肉不笑的狀態(tài)。相比之下，海底撈服務(wù)員的笑容真的能夠打動(dòng)人。
　　我就問(wèn)海底撈的服務(wù)員：“你當(dāng)個(gè)服務(wù)員有啥好笑的呢？”她跟我說(shuō)：“我40多歲下崗女工，一直找不到工作，結(jié)果海底撈錄用了我，七八年前就給我每月四千元的工資，我睡覺(jué)做夢(mèng)都會(huì)笑醒。”
　　我對(duì)此很受觸動(dòng)，海底撈連員工都感動(dòng)了。所以我決定，小米的客服，在北京首先能比同行平均工資高30%，四千塊錢(qián)起，不惜代價(jià)，最高能到一萬(wàn)二。如果我不能對(duì)員工好，員工會(huì)怎么對(duì)我們的客戶呢？
　　幾年前，微博上有個(gè)段子講得特別好。有個(gè)客人在海底撈吃完飯后，想將餐后沒(méi)吃完的西瓜打包帶走，海底撈說(shuō)不行。可是他結(jié)完帳時(shí)，服務(wù)員拎了一個(gè)沒(méi)有切開(kāi)的西瓜對(duì)他說(shuō)：“您想打包，我們準(zhǔn)備了一個(gè)完整的西瓜給您帶走，切開(kāi)的西瓜帶回去不衛(wèi)生。”
　　哇，那一瞬間就把客戶打動(dòng)了。所以講到這里，大家知道什么叫口碑了嗎？
　　其實(shí)后來(lái)我還去過(guò)帆船酒店，當(dāng)時(shí)我懷著無(wú)比崇敬的心情去了迪拜。一進(jìn)帆船酒店，感覺(jué)金碧輝煌，好像真的貼了金子，但現(xiàn)代人的審美不會(huì)覺(jué)得這是奢華，而是土。
　　所以我就覺(jué)得很失望，這難道是全球最好的酒店嗎？我想是因?yàn)槲翌A(yù)期太高了。現(xiàn)在回想起來(lái)，帆船餐廳好得驚人，但是我的預(yù)期如此之高，以至于我真的失望了。
　　口碑的核心是超越用戶的預(yù)期。帆船酒店的服務(wù)肯定比海底撈的要好，但是他沒(méi)有超越用戶的預(yù)期，海底撈破破爛爛的，進(jìn)去鬧哄哄的，但是包括服務(wù)員的笑容在內(nèi)，很多細(xì)節(jié)征服了每一個(gè)客戶，所以海底撈的口碑是無(wú)敵的。
　　有了這樣無(wú)敵的口碑，還需要做廣告嗎？所以小米公司成立初期，我沒(méi)有成立市場(chǎng)部，也沒(méi)有做公關(guān)。剛開(kāi)始MIUI只有一百個(gè)用戶的時(shí)候，我要能hold住。
　　我相信口碑，我認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是營(yíng)銷(xiāo)，最好的服務(wù)就是營(yíng)銷(xiāo)，好東西大家會(huì)心甘情愿地幫你推廣。
　　初期的時(shí)候大家不信，我們做MIUI實(shí)踐了一把，大獲成功。廣告這東西，一半有效一半無(wú)效，但比廣告更有效果的是口碑。（口碑不是互聯(lián)網(wǎng)思維）
　　我們?yōu)槭裁从X(jué)得保健品人見(jiàn)人煩，就是因?yàn)樗麄兲焯齑蹬＃瑥V告多得讓人心煩，消費(fèi)者漸漸不愿意相信了。而沒(méi)有廣告以后，你會(huì)真心真意對(duì)待每一個(gè)用戶，所做的每件事情都超預(yù)期。
　　比如說(shuō)我看到一個(gè)用戶在微博里投訴“電池用了兩個(gè)星期以后充不進(jìn)去電”，正當(dāng)我打算回復(fù)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有同事回答了他的問(wèn)題。第二天我發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶貼了一條微博，說(shuō)他“已經(jīng)收到小米同事免費(fèi)寄的一個(gè)新電池”。
　　大量制造的工業(yè)品不可能不出一點(diǎn)差錯(cuò)，但用戶投訴時(shí)，一般人只會(huì)建議返修，而我們的員工卻給他寄了一個(gè)新的電池，最后那個(gè)用戶是挺感激的。
　　又比如雙十一，凌晨一點(diǎn)多鐘下的單，第二天早晨六點(diǎn)就送到了。用戶說(shuō)小米的物流喪心病狂，剛買(mǎi)完幾個(gè)小時(shí)以后，貨就已經(jīng)送到了，這個(gè)就是一個(gè)能夠打動(dòng)用戶的小細(xì)節(jié)。
　　所以我想跟大家談的第二個(gè)就是，口碑的核心是超預(yù)期，當(dāng)你去經(jīng)營(yíng)口碑時(shí)，我相信你的口碑就一定會(huì)有提高。
　　口碑不是新媒體營(yíng)銷(xiāo)（更不是互聯(lián)網(wǎng)思維），其本質(zhì)是認(rèn)真琢磨產(chǎn)品和服務(wù)怎么能夠打動(dòng)消費(fèi)者，我覺(jué)得這是關(guān)鍵。
　　這是我參考的第二間公司。
　　3、向沃爾瑪學(xué)習(xí)：低毛利高效率是王道
　　談完同仁堂和海底撈，我要說(shuō)的第三間公司是沃爾瑪。
　　52年前，老山姆在家鄉(xiāng)創(chuàng)辦了一個(gè)雜貨店。他發(fā)現(xiàn)那時(shí)美國(guó)流通行業(yè)的平均毛利率是45%，這其實(shí)是很黑的。老山姆就想，我能不能只賺別人一半的錢(qián)，只做22%的毛利率呢？天天平價(jià)，銷(xiāo)量可以是別人的好幾倍，肯定能掙錢(qián)。
　　所以他就把“天天平價(jià)”做成了沃爾瑪創(chuàng)辦的slogan。
　　但是仔細(xì)想想，當(dāng)別的連鎖店賺45%的時(shí)候，只做22%，理論上肯定是不賺錢(qián)的，而且虧得很厲害，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原則。
　　老山姆琢磨了很久，心想只要便宜一百美元，美國(guó)人就會(huì)愿意開(kāi)車(chē)到十英里以外。所以他就不在市中心辦，而是找了一個(gè)舊倉(cāng)庫(kù)，把所有的成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也還有幾個(gè)點(diǎn)的凈利潤(rùn)。
　　結(jié)果，沃爾瑪用了三十年就成為世界第一，這就是高效率。
　　我們的商學(xué)院教了一堆錯(cuò)誤的觀念，包括我們這些投資者們，永遠(yuǎn)在問(wèn)“可不可以有更高的毛利率”。當(dāng)然可以，騙用戶唄！要么偷工減料，要么就漲價(jià)，還有別的方式能提高毛利率嗎？
　　我現(xiàn)在投資，特不喜歡毛利率很高的。中國(guó)市場(chǎng)上什么東西都貴得離譜，稍微好一點(diǎn)的東西就很貴。
　　三年前，我跟金山的一幫高管去美國(guó)。那時(shí)我們的CEO張宏江，是從美國(guó)回來(lái)的，原來(lái)微軟的工程院院長(zhǎng)。他一下飛機(jī)，就租了輛車(chē)直奔Costco（好市多，美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店），后來(lái)同行的七八個(gè)人也去了，回來(lái)以后都很激動(dòng)。
　　我感到很奇怪，獵豹移動(dòng)的傅盛就給我舉例，兩個(gè)新秀麗牌子的大箱子，平時(shí)在國(guó)內(nèi)大概賣(mài)9000多元人民幣，Costco只要150美元，合900元人民幣。