新常態(tài)下經(jīng)銷商的危局及蝶變

　　近年來，在全國論壇、授課現(xiàn)場，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者，表達他們對于當(dāng)前市場形勢的困惑：在經(jīng)濟下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下，掙錢難、錢難掙、難掙錢，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。
　　甚至有一次，在山東濟寧給北京一家著名乳企授課，一位縣級經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場了，還出現(xiàn)不需要門店，電話或網(wǎng)上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對我們傳統(tǒng)實體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦？”
　　這些，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認識到當(dāng)前的危局，才能更好地去化局。
　　經(jīng)銷商的危局
　　從市場的角度看，經(jīng)銷商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：
　　一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢。比如，親友團式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化，不懂、不擅長聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職，勞心傷神，難以打造真正的團隊，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。
　　二是廠家渠道變革帶來的影響。由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間，讓經(jīng)銷商左右為難。
　　三是同行裂變與分化。任何行業(yè)，都會經(jīng)歷從非自由競爭，到自由競爭，最后寡頭
　　競爭階段，代理經(jīng)銷也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實力龐大的經(jīng)銷公司或集團，有的遵循馬太法則，強者恒強，弱者恒弱，甚至最后退出市場，這就是競爭，它不相信眼淚，不同情弱者。
　　四是互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊。一個不可否認的事實是，互聯(lián)網(wǎng)營銷，即電商的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)生了較大，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng)，隨便點開一個網(wǎng)頁，撲面而來的，便是各種產(chǎn)品的推銷，還有搜索營銷、痕跡營銷、免費營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂。
　　同時，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小、雜、亂等現(xiàn)象，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經(jīng)銷商朋友，都要有一個清醒的認識。
　　經(jīng)銷商的蝶變
　　面對新形勢，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實，放眼未來，從而立于不敗之地？
　　答案是蝶變。
　　有一個寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔；第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。” 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”，這個故事告訴我們什么道理？經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。
　　經(jīng)銷商要想不被時代的洪流所淹沒，就必須實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變。
　　一、成為品牌運營商。即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰
　　挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對象。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量，可以在廠家那里獲得更多話語權(quán)以及更大的利潤空間，打好自己的牌，則借渠澆水，通過貼牌、合營等方式，輕資產(chǎn)、重品牌上陣，獲取更大的市場主動權(quán)，當(dāng)然，也可以采取品類買斷的方式，控制更大的銷售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴。
　　二、“經(jīng)銷商+股東”。在筆者培訓(xùn)過的經(jīng)銷商公司當(dāng)中，有的已經(jīng)向上游滲透，通過入
　　股企業(yè)的方式，亦商亦廠，廠商結(jié)合，成為廠商一體化。經(jīng)銷商入股企業(yè)，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場信息，推動企業(yè)變革與發(fā)展，而企業(yè)激勵或允許經(jīng)銷商入股，可以更緊密地團結(jié)經(jīng)銷商，彼此抱團，互相取暖。