銷(xiāo)售談判的第一條法則—出價(jià)要狠！

　　開(kāi)價(jià)兇狠的五大好處
　　好處一，出一個(gè)高價(jià)會(huì)留下的談判空間。
　　在談判中，你總是可以降價(jià)和讓步，但幾乎不可能抬價(jià)。如果你一開(kāi)始就報(bào)了一個(gè)高價(jià)，那么在談判進(jìn)行時(shí)，你就一定能夠滿(mǎn)足買(mǎi)家砍價(jià)的愿望。開(kāi)高價(jià)的尺度是：你對(duì)對(duì)方了解得越少，你開(kāi)的價(jià)格就應(yīng)該越高。
　　好處二，能讓買(mǎi)家感覺(jué)自己贏了。
　　如果你一下子就給了買(mǎi)家最優(yōu)惠的價(jià)格，那買(mǎi)家就沒(méi)有什么要和你談的了，也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)惠的價(jià)格，而高手知道開(kāi)價(jià)高的作用。
　　比如飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。工會(huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說(shuō)，如果工會(huì)提出這樣的要求，公司則根本沒(méi)有可能再存在下去。
　　高明的談判對(duì)手知道，在這種類(lèi)型的談判中，人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進(jìn)展，會(huì)有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。這時(shí)，談判雙方就可以召開(kāi)記者招待會(huì)，宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以，當(dāng)你面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主時(shí)，一定要開(kāi)高價(jià)，給他留下足夠的談判空間，讓他覺(jué)得自己贏了。
　　好處三，避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。
　　大多數(shù)賣(mài)方在面對(duì)買(mǎi)家的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)有勇氣喊出更高的價(jià)格，而人為造成了一種僵局，僵局的出現(xiàn)是因?yàn)槟阋呀?jīng)失去了讓步的空間，對(duì)方也失去了贏得談判的感覺(jué)。
　　好處四，開(kāi)高價(jià)會(huì)提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
　　任何企業(yè)都必須制造一批購(gòu)買(mǎi)的理由給消費(fèi)者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺(jué)，那么你的產(chǎn)品也能帶給消費(fèi)者更好的感覺(jué)。這時(shí)，給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格反倒讓消費(fèi)者覺(jué)得：“一分價(jià)錢(qián)一分貨!”
　　好處五，買(mǎi)家也許真的不了解行情，也許不喜歡討價(jià)還價(jià)，他能夠接受高價(jià)。因?yàn)檫@個(gè)世界哪天不會(huì)出現(xiàn)奇跡呢?