“沒錯,我很少為追求點擊率而追求點擊率,拿我朋友圈的文章來說,最高的可能也就幾萬的點擊率,但我的軟文轉化率卻非常高,為何?拿我最近的幾篇文章來看,《讓糖尿病人20分鐘就可以降血糖的神奇杯子》、《當各國元首來到恣街就餐之后……》,前者消費者一看就是指向糖尿病人及家屬或親人的,自然有需求的人才看,而沒需求的人完全可以繞行,這樣以來點擊率自然就不會太高,但卻極為精準。道理非常簡單,糖尿病人的人數自然不如普通人多,所以點擊率不高,但凡是點擊的理應都是目標人群,因此轉化率很好也是非常合理的。在邵珠富的營銷軟文中,不到1000人點擊率超過10%轉化率的現象非常多。同樣《當各國元首來到恣街就餐之后……》一文和后來的《我就不信你能經得住恣街的八大美食誘惑》等,讀者一看就知道就是描寫‘恣街’的,即便此前你沒有聽說過恣街,但通過這篇文章也知道了那里是‘美食一條街’,是‘就餐’的地方,‘各國元首’都來了,而且充滿著‘美食誘惑’,哈哈!這樣的文章內容都給框架住了,屬于那種自然分類了,需要的都來了,不需要的根本不關注,由于邵氏軟文的閱讀者都是潛在消費人群,因此轉化率也極高。”
“在蘇州輔導一家企業時,總經理讓我看他們的軟文,并告訴我點擊率還不錯,但轉化率就不行了。我說:你們給行業做了巨大貢獻,但唯獨沒有落地,這樣的關注度高、關聯性低的文章和現象,在我以前策劃的多起事件營銷中,一直都在刻章避免。我的事件營銷策劃從來不單純地追求‘關注度’,同時還非常講究‘關聯性’,講究二者的有機結合,像眾所周知的那個‘美女老總喝洗澡水’事件營銷,關注度雖然還可以,但關聯性卻更強,因為,你這樣一來,她們那的洗澡水成了‘能喝的洗澡水’了,家長怎么會不欣然前往呢?所以,那個美女老總最近忙得不亦樂乎,原來七家店三家賠錢四家保本,現在是數錢數到手抽筋。”
“好的軟文一定要講求轉化率的,盲目追求點擊率而不講究轉化率的軟文營銷等于耍流氓,這樣的內容只是看著熱鬧,對中小企業而言,實在是‘傷不起’。大企業還可以扔個炸彈炸個坑,然后再扔第二顆,但小企業呢?他們只具備配備手榴彈的能力,因此,在為他們服務的時候,我只能把手榴彈當成炸彈用了,不得不‘精準’,這也是企業家認可我的原因之所在。”
前段時間,應朋友之邀請,邵珠富為一家名不見經傳的中醫店“久福堂”撰寫了兩篇軟文《40分鐘,段先生扔掉雙拐,自己開車回去了》和《在濟南,身體痛,就去找老宋》,轉化率非常之高,讀者都說這篇軟文寫得好,對此,邵珠富又是怎么看的呢?他說:“大家都知道北京的慶豐包子,賣了50多年不溫不火的,后因一件事一下子火了起來,同樣,濟南的維爾康大紅腸在認識邵珠富前也賣了53年,后經邵珠富包裝后才火起來的,這說明什么:產品做得好是一方面,傳播得出去是另一方面。慶豐包子和大紅腸品質上并沒一下子改變什么,卻突然一鳴驚人起來,原因只有一個:會傳播了。同樣,宋總的小店也沒有改變,宋總夫婦二人還是原來的二人、邵珠富的軟文也只是對此真實地進行了記錄,卻為何一下子火了起來、2000多點擊率來了600多人?一個非常重要原因是:企業過去是‘做得好’卻‘講不出’,現在經由邵珠富一下子‘講得出’了,所以效果才會井噴,但事實上,好多的推廣宣傳是不需要支付廣告費的,只要你的內容具備傳播性、吸引人!”
一個好的軟文作家須具備怎樣的水平呢?邵珠富在這方面的要求還是比較苛刻的,他用一個公式來進行了詮釋:
好的軟文=心理學的知識+記者的水平+營銷策劃的理念+企業家的高度+作家的文筆+互聯網的思維+營銷實戰的經驗+律師的嚴謹
邵珠富認為,自己很幸運成了一名軟文作家,這與自己的經歷有很深的關系:大學時學的就是心理學,干了21年的記者編輯工作,同時又給國內上千家企業做過營銷策劃方面的工作、是中國尖銳化營銷理論和中國1厘米營銷理論創始人,還是國內主要財經類媒體的專欄作家,為數百個企業家進行過貼身式服務……對此,他戲言“我好象是專門為軟文創作而生,所以消費者會感覺到我的軟文樸實可信,同時由于我堅持軟文創作不夸大其詞、不夸夸其談、不言過其實的‘三不’原則,同時得到了企業家的理解和消費者的信任,因此我的軟文營銷效果一直非常好,我也很慶幸自己多年來的堅持和控制住了自己的底限。”
邵珠富就是這樣一個樸實的人,他沒有更多理論上的夸夸其談,但卻有著務實的干貨,好多企業家對他的評價是:信得過、合得來、愿交流。