茅臺展望2016：推動營銷轉型 健全營銷網絡

　　今年，在白酒行業呈現弱復蘇的態勢下，國酒茅臺的經銷商大會要比往年看起來輕松很多。12月20日,國酒茅臺2015年度經銷商聯誼會在茅臺會議中心舉行，來自全國各地的近700名經銷商赴會。
　　在今年茅臺酒銷量上漲的良好局勢下，業內早已流傳茅臺已完成2015年銷售任務，在會上茅臺集團高層的發言中再次得到印證。會上，茅臺集團董事長袁仁國提出，茅臺要繼續探索具有行業特色的轉型跨越之路，加大營銷體制機制改革和創新力度，健全公司營銷網絡，進一步做好2016年茅臺酒營銷工作。
　　2015年：繼續保持行業領先
　　在近兩年行業下行的大背景下，茅臺連續實現正增長保持白酒行業領軍地位。會上，茅臺集團董事長袁仁國表示，2015年，是茅臺集團實現“十二五”規劃的收官之年。面對宏觀經濟持續下行、白酒行業深度調整的壓力，茅臺集團堅守發展、生態和安全三條底線，深入推進“十企戰略”，堅持不懈拓市場、提效益，頂住壓力、精準發力，發展基礎進一步夯實，整體效益進一步提高，行業地位進一步鞏固，企業影響進一步擴大，社會責任進一步彰顯。今年1至11月，茅臺集團實現銷售收入（含稅）350多億元，同比增長4.0%（其中茅臺酒銷量同比增長7.65%）；實現利潤總額近200億元，同比增長1.88%；上交稅金137億元；資產總額達1050億元，同比增長31%。前三季度，工業增加值占全省的比重達10%以上，上繳利稅約占全省公共財政預算收入的11%，茅臺酒股份公司營業收入、利潤分別占全國18家白酒上市公司的27%、45%。
　　值得一提的是，茅臺酒股份公司也呈現出穩中有進、轉型加快、活力增強的良好態勢，走出了具有行業特色的轉型發展之路。據介紹，2015年，茅臺酒股份公司盈利能力超過國際酒業巨頭保樂力加，茅臺品牌價值達1135億元，蟬聯“華樽杯”品牌價值榜榜首，比去年增加120億元。繼2007年茅臺股票總市值突破2000億元和2014年茅臺品牌價值突破1000億元以來，今年，集團公司資產總額首次突破千億大關。公司主導產品的銷售量、利稅總額、利潤、稅金、人均創利稅、人均上交稅金、股票總市值、品牌價值等高居中國白酒行業榜首，保持了白酒行業排頭兵的地位，進一步鞏固和提升了茅臺酒“世界蒸餾酒第一品牌”地位。
　　2015年白酒出現弱復蘇跡象，高端白酒景氣度持續回升。1至10月，全國規模以上白酒企業實現銷售收入4367.14億元，同比增長7.75%；利潤總額558.13億元，同比增長5.51%；稅金429.89億元，同比增長4.81%。
　　相比部分酒企恢復性增長或持續下行的態勢，茅臺集團繼續逆勢而上，確實好于市場預期。不過，袁仁國依然指出，白酒行業多年積累形成的酒企過多、產能過剩、競爭過度、廣告過濫等矛盾依然凸顯。目前，白酒行業仍處于調整的陣痛期、轉型的探索期和復興的準備期。
　　2016年：加大營銷體制機制改革和創新，健全公司營銷網絡
　　“時和勢總體來說于茅臺有利，我們對茅臺營銷發展充滿了信心。”袁仁國在會上強調，隨著白酒行業發生的變化，我們只有適應新趨勢，把握新常態，深入搞好市場營銷，搞好營銷創新，才能繼續實現茅臺的持續健康發展。
　　袁仁國指出，要加大營銷體制機制改革和創新力度，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺酒和系列酒掛鉤。銷售公司要安排三分之二的人員到市場一線，搞好茅臺酒和系列酒銷售，管好屬地市場，克服短板效應，做到“兩個確保”，即確保價格穩定，確保經銷商利潤。要積極探索省區和當地經銷商通過參股、控股，發展混合所有制經濟，組成新的公司，結成利益共同體、命運共同體。各省經銷商可進行并購、聯營、合作。加大資源的協調整合，形成銷售合力。
　　會上，茅臺集團高層領導對于明年公司的產品結構也提出了新的要求。袁仁國表示，2016年茅臺要做好優化產品結構的“加減乘除法”，發現和培育新的經濟增長極：“加法”就是要搞好茅臺酒及系列酒銷售服務，開發好富有茅臺特色的紀念酒、收藏酒、文化酒，開發多品種、多規格的茅臺酒及系列酒產品，統籌考慮商務、大眾、年輕人、外國人等消費市場。尤其要以市場需求為導向，針對不同價格帶的產品進行營銷分層，開發空白價格帶新品，豐富公司產品線。“減法”就是壓縮市場“滯銷”的品種，整合同一價格帶的多款產品，消除內部競爭。“乘法”就是適應市場需求，全面推進科技、管理、市場、商業模式創新，深入進行產品結構調整，滿足消費者多層次、多元化的需求。“除法”就是擴大分子，縮小分母，在提高工作效率，提高勞動生產率、資本回報率，降低成本上下功夫。要降低醬香型系列酒生產成本，增加系列酒銷售，提升中低端產品的市場競爭力。
　　對于明年的茅臺酒營銷網絡，袁仁國認為，要繼續依托互聯網、大數據、云技術以及線下渠道資源，打造云商+物聯網平臺，打造一個集合集團和各子公司資源，集合物流公司、經銷商（專賣店）、營銷人員、顧客，整合線上線下渠道，加強茅臺云商平臺建設，實現銷售渠道扁平化，增加消費者與茅臺、商家，包括消費者之間的互動。利用“三微一端”，實現“一鍵購物”。實現銷售的精準化，打通到消費者的“最后一公里”，充分滿足廣大消費者便捷購買，實現產品與銷售的零距離。要鼓勵經銷商深度“觸網”，力求線上線下無縫對接，線上購物，線下2000多家經銷商就近配送服務。