用數據分析搞定陳列，成交易如反掌

　　化妝品店中，現在有兩種現象值得我們思考，一是顧客剛進店，店員就迎上去了，開始詢問顧客要什么，然后不管顧客說的是不是真實的想法，帶著顧客直奔商品開始介紹，并想方設法將顧客的購買方向轉到主推商品上，推著推著顧客往往就被推出了店外；另一種情況是有些不喜歡表達的顧客常說隨便看看，店員于是就讓顧客隨意逛逛，但這類顧客都還沒轉完一圈，看過的地方如果沒發現到自己想要的商品，也就轉身出店門了。
　　有些店老板很是苦惱，我的店和人家的店形象差不多，人氣都一樣，商品結構也差不多，店員的素質與能力區別也不大，為什么我店內總是走單，而顧客從人家店里面走出來卻提著大袋小袋呢？
　　吸引顧客自選的陳列，促進店面成交率
　　顧客的自選行為已經成為化妝品消費的常態，面對多如牛毛的商品與店面，主動權都在顧客手中，這家不買那家買，想在哪買就在哪買。顧客對商品與護膚專業知識越來越熟悉，已清晰自我美容護膚需求方向，形成了自己對化妝品的評判方法與標準，甚至超過專業度不高的有些店員，導致顧客都喜歡在輕松的氛圍里自由選擇商品，不喜歡店員“騷擾”，喜歡通過自己的評估做購買決定。
　　當顧客在逛店的時候，進入視線的商品好象就是自己想要的喜歡的商品；看看陳列在一起的商品，比較完商品信息與價格簽，總有沖動將商品放入購物籃了；去收銀臺結算的途中，又剛好看到有想要的商品，順便就帶著一起買單了。許多優秀的零售店面，精減店員人數，但顧客購買的成交率卻不見降低，是因為這些店的陳列邏輯很強，能夠充分吸引顧客的自選，促進消費達成。
　　分析排名數據，將暢銷產品放在焦點陳列位
　　有些店面比較少考慮陳列邏輯，店面通常是按功能做好大致的品類分區，然后將商品滿滿地擺上去，想營造貨賣堆山的感覺，滿足顧客選擇權！店面越是這樣做，往往越會覺得陳列位不夠用，但卻沒有思考越是密密麻麻的商品陳列，顧客是不是越難找到自己想要的商品呢，那么多的商品陳列有多少是顧客最終會買走的呢？導致店面充斥著無效陳列商品，擠占了暢銷產品的陳列位，讓暢銷商品也埋沒在眾多商品之中。
　　店面管理者可以從系統中導出店面前30天的商品銷售數量排名表與銷售金額排名表，通常排在前50的單品能占到店面銷售額的30%-50%。我們拿著排名表，從店門口往里看，能一眼看到這些商品在哪嗎？然后再按照顧客逛店習慣路線去走走看，能快速找到這些商品嗎？如果在店面中這些商品都不太容易看到和找到，哪能達成購買呢。
　　銷售數量排名高的商品是顧客選擇數量多的商品，此類商品代表著顧客對于商品的自選方向，吸客能力強，這類商品要陳列在店面前端各關鍵位，吸客帶人氣；銷售金額排名高的商品大部分是高價值商品，銷售數量可能不是最高，但能吸引重點顧客，此類商品可以陳列在店面中端或后端的黃金陳列位，在視覺上一定要突出，同時加強商品的宣促，來形成高的客單。
　　陳列邏輯來源于顧客的購買邏輯，店面一定要將暢銷產品放在焦點陳列位，并給予較多的陳列排面，或是利用陳列道具（底托、場景小背板）做焦點商品的小場景陳列，讓暢銷商品跳出來，方便顧客快速看到、找到，顧客自選或是店員輔助銷售都容易完成，這是陳列的基礎。
　　用輔助道具快速拉近顧客與商品之間的關系
　　現在大多數的店面除了商品占據顧客視線，通常僅有價格簽與特價牌展示在顧客眼中，基本上沒有再多的輔助道具來讓商品與顧客做信息溝通。在陳列中應該用宣促小道具來展現暢銷及主推商品的賣點、商品的優勢，而不僅僅是借助店員的語言來讓顧客了解熟悉商品，通過輔助道具讓商品會說話，讓顧客更了解和熟悉商品，接近與顧客之間的關系，讓顧客的商品選擇意向變得更為容易。
　　充分利用對比陳列，讓顧客通過比較更易選擇
　　顧客消費習慣中常常都會比較同一單品在不同店面的價格，看店面是否具備競爭實力，同時在店面的一堆商品中綜合比較，評估產品的性價比來確定最終購買哪個產品。化妝品店陳列已經呈現越來越多的商品專區：防曬專區、美白專區、補水專區、BB霜專區、面膜專區……主要就是方便顧客在同類產品中完成商品的價格比較、規格比較、包裝比較、賣點比較，而店面要按照顧客的比較習慣做好陳列，將最好賣及最想賣的商品的優勢通過對比更充分的展現出來，讓顧客容易比較評估，確定購買決定。
　　綜合分析購買小票，找出連帶的聚焦商品，做多點陳列
　　店面軟件系統中可以查到店面連帶率數據，連帶率的多與少說明顧客在店面單次購買的商品數量，但系統的連名率是平均連帶率，看不出哪些商品連帶率最高。店面管理者要養成一個習慣，經常綜合分析顧客的購買小票，看哪些單品是會出現在大部分顧客的購買清單中，根據這些單品排名就找出了店面連帶的聚焦商品。這些商品在店門口的主陳列位、各區域與收銀臺之間動線上的端架、側架、腰柜等黃金陳列位、收銀臺前陳列位可以做多點陳列，讓顧客視線觸之可及，變成顧客最喜歡也最容易連帶的隨手商品。
　　店面的陳列邏輯要清晰，用店面銷售數據分析結果為依據，明確暢銷商品及主推商品的焦點陳列，用輔助道具讓商品會說話，通過對比陳列促進顧客的選擇，在連帶點上做隨手商品的多點陳列，店面的成交自然會容易。