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用數(shù)據(jù)分析搞定陳列,成交易如反掌

2016-06-14 來源:有效營銷 瀏覽數(shù):817

化妝品店中,現(xiàn)在有兩種現(xiàn)象值得我們思考,一是顧客剛進(jìn)店,店員就迎上去了,開始詢問顧客要什么,然后不管顧客說的是不是真實(shí)的想法,帶著顧客直奔商品開始介紹,并想方設(shè)法將顧客的購買方向轉(zhuǎn)到主推商品上,

  化妝品店中,現(xiàn)在有兩種現(xiàn)象值得我們思考,一是顧客剛進(jìn)店,店員就迎上去了,開始詢問顧客要什么,然后不管顧客說的是不是真實(shí)的想法,帶著顧客直奔商品開始介紹,并想方設(shè)法將顧客的購買方向轉(zhuǎn)到主推商品上,推著推著顧客往往就被推出了店外;另一種情況是有些不喜歡表達(dá)的顧客常說隨便看看,店員于是就讓顧客隨意逛逛,但這類顧客都還沒轉(zhuǎn)完一圈,看過的地方如果沒發(fā)現(xiàn)到自己想要的商品,也就轉(zhuǎn)身出店門了。
  有些店老板很是苦惱,我的店和人家的店形象差不多,人氣都一樣,商品結(jié)構(gòu)也差不多,店員的素質(zhì)與能力區(qū)別也不大,為什么我店內(nèi)總是走單,而顧客從人家店里面走出來卻提著大袋小袋呢?
  吸引顧客自選的陳列,促進(jìn)店面成交率
  顧客的自選行為已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)的常態(tài),面對多如牛毛的商品與店面,主動權(quán)都在顧客手中,這家不買那家買,想在哪買就在哪買。顧客對商品與護(hù)膚專業(yè)知識越來越熟悉,已清晰自我美容護(hù)膚需求方向,形成了自己對化妝品的評判方法與標(biāo)準(zhǔn),甚至超過專業(yè)度不高的有些店員,導(dǎo)致顧客都喜歡在輕松的氛圍里自由選擇商品,不喜歡店員“騷擾”,喜歡通過自己的評估做購買決定。
  當(dāng)顧客在逛店的時(shí)候,進(jìn)入視線的商品好象就是自己想要的喜歡的商品;看看陳列在一起的商品,比較完商品信息與價(jià)格簽,總有沖動將商品放入購物籃了;去收銀臺結(jié)算的途中,又剛好看到有想要的商品,順便就帶著一起買單了。許多優(yōu)秀的零售店面,精減店員人數(shù),但顧客購買的成交率卻不見降低,是因?yàn)檫@些店的陳列邏輯很強(qiáng),能夠充分吸引顧客的自選,促進(jìn)消費(fèi)達(dá)成。
  分析排名數(shù)據(jù),將暢銷產(chǎn)品放在焦點(diǎn)陳列位
  有些店面比較少考慮陳列邏輯,店面通常是按功能做好大致的品類分區(qū),然后將商品滿滿地?cái)[上去,想營造貨賣堆山的感覺,滿足顧客選擇權(quán)!店面越是這樣做,往往越會覺得陳列位不夠用,但卻沒有思考越是密密麻麻的商品陳列,顧客是不是越難找到自己想要的商品呢,那么多的商品陳列有多少是顧客最終會買走的呢?導(dǎo)致店面充斥著無效陳列商品,擠占了暢銷產(chǎn)品的陳列位,讓暢銷商品也埋沒在眾多商品之中。
  店面管理者可以從系統(tǒng)中導(dǎo)出店面前30天的商品銷售數(shù)量排名表與銷售金額排名表,通常排在前50的單品能占到店面銷售額的30%-50%。我們拿著排名表,從店門口往里看,能一眼看到這些商品在哪嗎?然后再按照顧客逛店習(xí)慣路線去走走看,能快速找到這些商品嗎?如果在店面中這些商品都不太容易看到和找到,哪能達(dá)成購買呢。
  銷售數(shù)量排名高的商品是顧客選擇數(shù)量多的商品,此類商品代表著顧客對于商品的自選方向,吸客能力強(qiáng),這類商品要陳列在店面前端各關(guān)鍵位,吸客帶人氣;銷售金額排名高的商品大部分是高價(jià)值商品,銷售數(shù)量可能不是最高,但能吸引重點(diǎn)顧客,此類商品可以陳列在店面中端或后端的黃金陳列位,在視覺上一定要突出,同時(shí)加強(qiáng)商品的宣促,來形成高的客單。
  陳列邏輯來源于顧客的購買邏輯,店面一定要將暢銷產(chǎn)品放在焦點(diǎn)陳列位,并給予較多的陳列排面,或是利用陳列道具(底托、場景小背板)做焦點(diǎn)商品的小場景陳列,讓暢銷商品跳出來,方便顧客快速看到、找到,顧客自選或是店員輔助銷售都容易完成,這是陳列的基礎(chǔ)。
  用輔助道具快速拉近顧客與商品之間的關(guān)系
  現(xiàn)在大多數(shù)的店面除了商品占據(jù)顧客視線,通常僅有價(jià)格簽與特價(jià)牌展示在顧客眼中,基本上沒有再多的輔助道具來讓商品與顧客做信息溝通。在陳列中應(yīng)該用宣促小道具來展現(xiàn)暢銷及主推商品的賣點(diǎn)、商品的優(yōu)勢,而不僅僅是借助店員的語言來讓顧客了解熟悉商品,通過輔助道具讓商品會說話,讓顧客更了解和熟悉商品,接近與顧客之間的關(guān)系,讓顧客的商品選擇意向變得更為容易。
  充分利用對比陳列,讓顧客通過比較更易選擇
  顧客消費(fèi)習(xí)慣中常常都會比較同一單品在不同店面的價(jià)格,看店面是否具備競爭實(shí)力,同時(shí)在店面的一堆商品中綜合比較,評估產(chǎn)品的性價(jià)比來確定最終購買哪個(gè)產(chǎn)品。化妝品店陳列已經(jīng)呈現(xiàn)越來越多的商品專區(qū):防曬專區(qū)、美白專區(qū)、補(bǔ)水專區(qū)、BB霜專區(qū)、面膜專區(qū)……主要就是方便顧客在同類產(chǎn)品中完成商品的價(jià)格比較、規(guī)格比較、包裝比較、賣點(diǎn)比較,而店面要按照顧客的比較習(xí)慣做好陳列,將最好賣及最想賣的商品的優(yōu)勢通過對比更充分的展現(xiàn)出來,讓顧客容易比較評估,確定購買決定。
  綜合分析購買小票,找出連帶的聚焦商品,做多點(diǎn)陳列
  店面軟件系統(tǒng)中可以查到店面連帶率數(shù)據(jù),連帶率的多與少說明顧客在店面單次購買的商品數(shù)量,但系統(tǒng)的連名率是平均連帶率,看不出哪些商品連帶率最高。店面管理者要養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣,經(jīng)常綜合分析顧客的購買小票,看哪些單品是會出現(xiàn)在大部分顧客的購買清單中,根據(jù)這些單品排名就找出了店面連帶的聚焦商品。這些商品在店門口的主陳列位、各區(qū)域與收銀臺之間動線上的端架、側(cè)架、腰柜等黃金陳列位、收銀臺前陳列位可以做多點(diǎn)陳列,讓顧客視線觸之可及,變成顧客最喜歡也最容易連帶的隨手商品。
  店面的陳列邏輯要清晰,用店面銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù),明確暢銷商品及主推商品的焦點(diǎn)陳列,用輔助道具讓商品會說話,通過對比陳列促進(jìn)顧客的選擇,在連帶點(diǎn)上做隨手商品的多點(diǎn)陳列,店面的成交自然會容易。

【延伸閱讀】

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閱讀下文 >> 引導(dǎo)顧客購買行為,零售管理有的放矢

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