肯德基怎樣在中國選點投資

1986年9月下旬，肯德基家鄉雞公司開始考慮如何打人人口最多的中國市場，發掘這個巨大市場中所蘊含的巨大潛力。雖然前景樂觀，但是諸多現實難題也使肯德基的決策者們倍感頭痛，猶豫不決。對這間世界最大的雞肉餐館公司來說，面前的中國市場是完全陌生的：肯德基的純西方風味是否能為中國消費者所接受?開發中國市場，不但需要技術資源，更為重要的是還需要寶貴的管理資源。此外，從中國不能匯出大量的硬通貨利潤，即使是中等水平的匯出也不大可能。最為關鍵的是，要打入中國市場就必須選擇一個特定的投資地點，而這又帶有很大的不確定性。
　　托尼·王作為肯德基東南亞地區副總經理，承擔了拓展中國市場的重任。早在1984年，王就與中國天津當地一家合伙人創辦了一家名叫"蘭花食品"的合資企業，這是中國餐館業中第一家中美合資企業。這個有80個座位且帶外賣業務的餐館從開業的第一天就大獲成功，其營業收入比盈虧平衡點高出100％。
　　托尼·王始終堅信美式快餐在遠東市場有著巨大的潛力。受到這一成功的鼓勵，王開始考慮在中國主要地區轉讓特許權從而把家鄉雞引人中國。1985年，王寫信給肯德基總經理梅耶，力圖說服對方現在正是積極打入中國市場的有利時機。　　
　　對于在目前打入中國市場，我完全確信肯德基比任何其他美國快餐連鎖商店都有絕對的競爭優勢。盡管麥克唐納漢堡包正在試圖與中國建立關系，但牛肉的供應成為可行之前的路還長著呢！另一方面，家禽飼養業作為中國農業現代化中一個優先發展的領域受到政府的大力支持與鼓勵。我的觀點是肯德基可以打開中國的大門，并通過建設一個穩固的家禽供應基地來建立一個無可爭辯的領先地位。
　　梅耶對王把肯德基引入中國的提案感到極大的興越。王本人在肯德基有長時間的富有成就的歷史，可以完全加以信任。另外，王本人就是中國人，能講標準的普通話，有利于談判磋商。然而梅耶對把中國市場這一具有戰賂意義的重要市場轉變成特許出讓，還有許多牽掛和憂慮。國際市場經驗表明，依靠出讓特許權是有嚴重危險的。授予特許權還會危害肯德基今后向中國其他地區發展的能力。梅耶喜憂參半，總的想法是：中國這個市場"太重要了，以至不能不作為一個公司的業務加以開發"。