新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

　　傳統的銷售學把銷售員要求得到購買者的生意，稱為成交。把獲得客戶(購買者)的訂單技術，稱為成交技術(成交技巧)。很多成交技術，如次要點成交法、持續贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統成交法，使用不當，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風險(如行賄)，也是值得提倡的。但現代或未來銷售學認為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓的銷售員，實際上達成的交易并不多。傳統的成交技巧只是在一些低價產品的銷售中，有意義。他們認為成交實際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會發生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎上，顧客根據銷售員提供的信息做出購買決策(購買委托)。是購買者想買，而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術。筆者根據13年來的銷售經驗，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進入銷售行業的同道參考。
　　直接請求法。這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在銷售員接到客戶購買信號后，用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇，節省銷售時間，提高工作效率。對于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。一般在以下三種情況中，這種方法都會成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對銷售員的銷售介紹沒有反對意見時，銷售員可以直接提問：李經理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔心消除了，而且對產品表現出很大的興趣時，銷售員可以直接提問：黃經理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購買，但不愿先開口。這類客戶多數屬于孔雀型的客戶，此時銷售員可以直接提問：王經理，這個機器的運輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?
　　利益總結法。銷售員在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術，而且客戶都給予正面的回應。銷售員就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經被一家獨立的試驗室測評過，它比最接近的競爭對手的產品可提供高出20%的抗拉強度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內將扣件送到您們的現場，這個承諾每天24小時有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術支持。您是否愿意告訴我們曾經討論過的采購委員會，并向他們提交您簽署的采購建議?”，又比如“李經理，剛才我們對談中，您也非常認可XX產品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點曾使象您這樣的客戶由于經銷這個產品而獲利豐厚。在下個月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會使您的商店賺更多的錢。”