選擇法。銷售員向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案,讓客戶自己作出選擇。一般把產品的屬性作為選擇內容的提示物,諸如產品價格、規格、性能、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等。選定的范圍不要超過三個。例如,在商場的一個賣T恤柜臺,一位客戶好奇地翻看T恤,銷售員就可以說一句:怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍色的還是紅色的?這就是選擇成交法。筆者在培訓過程中,在講述提問技巧時,經常舉的例子:賣雞蛋的-全球品牌網-老太太經常問客戶:要幾個雞蛋?一個還是兩個?這個提問是封閉式問句,屬于選擇成交法。這種方法在工業品銷售中,特別適合那些老虎型的客戶。筆者在一線銷售生涯中,在藥劑科經常使用這種方法,如“李老師,您看,XXX(產品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫生那里,也經常使用這種方法,如“王老師,這個月,處方XXX產品的患者,是100個還是150個?”成功率一般為90%。這個方法失敗的原因,如果語氣與場合不對,會給客戶以壓任務的感覺。所以失敗了,下次就調整語氣與場合就可以,同時對同一個客戶,不要連續使用,可以間斷使用。
成功地獲得潛在客戶訂單,除了采用成交技術外,銷售員還需要遵循幾個原則,包括保持積極的態度、讓客戶安排節奏、堅定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記:客戶不是購買產品或服務,他們購買的是針對問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶,之后以客戶喜歡的方式去提供信息,以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術就不會被客戶看成是操縱和無禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動)屬于臨門一腳的功夫,很多銷售員不是沒有經過這個技巧的訓練,而是懼怕客戶說“不”。成功潛質的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售,因此他們敢于用成交技術提出成交要求。