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銷售=銷自己+售觀念+賣感覺(jué)!

2009-03-03 來(lái)源:中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 瀏覽數(shù):1910

    有位銷售大師說(shuō):銷售是信心的傳遞,是情緒的轉(zhuǎn)移。通常一個(gè)賣不好產(chǎn)品的銷售人員一定是對(duì)自己公司挑三挑四的人,想想一個(gè)對(duì)自己公司對(duì)產(chǎn)品沒(méi)信心的人,怎么會(huì)有信心把產(chǎn)品賣出去。
    其實(shí)任何產(chǎn)品都有包裝,包括服務(wù)業(yè)的銷售。最重要的包裝是自己的包裝,我們要讓買東西的人先認(rèn)可我們,從我們的服裝我們的精神面貌上就可以感受到我們產(chǎn)品的魅力,如果我們都是一副半死不活的樣子,客戶是不可能想象到我們產(chǎn)品的優(yōu)美的。第二層包裝是對(duì)公司的包裝。我第一次喝芬達(dá),第一次用佳潔士,就是因?yàn)槲铱吹搅朔疫_(dá)上面可口可樂(lè)的標(biāo)志和佳潔士上面的寶潔的標(biāo)志。我們的銷售人員總是一副大師神態(tài),左指指公司不足,右指指老板不行,那我們的產(chǎn)品賣的好才怪呢。第三層包裝是產(chǎn)品的包裝。很多公司花大力氣在宣傳上,卻不想花錢把產(chǎn)品的外包裝搞好點(diǎn);有些公司外包裝搞挺好,可顧客就是不知怎樣把它打開(kāi),或者是用盡了力氣也打不開(kāi)。
    我們自九六年開(kāi)始形象工程以來(lái),企業(yè)學(xué)的也不錯(cuò),什么都做大做美做好,就是忘了把自己辦公室那六星級(jí)的廁所放上衛(wèi)生紙。你不信,你看滋采沐浴露,那個(gè)噴嘴千萬(wàn)不要提,因?yàn)橐惶峋偷簦阏覍殱嵉漠a(chǎn)品試試看。所以我們要學(xué)會(huì)做細(xì)節(jié)。你買的產(chǎn)品的塑料包裝袋如果大于七英寸,你看看底部有沒(méi)漏氣孔,就知你這產(chǎn)品的品質(zhì)了,一個(gè)連我們自己兒童的生死都不顧的廠家能給我們好的服務(wù)嗎?(注:大于七英雨的塑料袋加漏氣孔,是為了避免兒童玩耍時(shí)套在頭上窒息而死)。第四層包裝就是我們的服務(wù),包括售后服務(wù)。海爾的產(chǎn)品絕不是最好的,但你試一下拔打他們的客服熱線。
    那銷售是不是做好上面這四種包裝就賣出去了呢?也未必,因?yàn)槟氵€必須有讓你顧客買你東西的那種沖動(dòng)。
    首先你應(yīng)當(dāng)判斷的出你的客戶想什么,這點(diǎn)在中國(guó)做的很讓人悲傷。我沒(méi)事喜歡逛逛名牌店面。你走進(jìn)國(guó)美看看,那彩虹人員像個(gè)跟屁蟲讓你想仔細(xì)看看都不能,更可怕的是他們還要問(wèn)一下你買什么?所以我們電器從不從國(guó)美買,我不差它讓的那點(diǎn)錢,我認(rèn)為也不值半夜起床排隊(duì)去買那一元錢的電飯煲。你再走進(jìn)麥當(dāng)勞看看,沒(méi)人問(wèn)你要什么,只有人向你說(shuō)“我能幫你什么”,你排排隊(duì),你的隊(duì)長(zhǎng)了,小姑娘會(huì)跟你說(shuō)勞駕你到這邊來(lái)。如果你是外國(guó)人你走進(jìn)肯德基看看,他們的服務(wù)人員居然在私下你推我我推你,不知是比誰(shuí)的外文好,還比誰(shuí)謙虛,用得著嗎?肯德基一共有多少份菜單,兩只手,一句“what can i do for you”就夠了。所以它只能做老二了。

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閱讀上文 >> 銷售冠軍是這樣賣貨的
閱讀下文 >> 如何將把木梳賣給和尚

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