營銷者：你是強盜你怕誰

    所有銷售訓練的最基本內容，就是消除新銷售人員的恐懼感！他們怕什麼呢？無非就是怕跟陌生人說話，怕說錯話，怕被人笑話，怕被人拒絕，怕被人看不起！

    所有銷售訓練的激勵課程，其實唯一的目的就是消除銷售人員的自卑心理，你知道有自卑心理的銷售人員占總數(shù)的多少嗎？如果你大著膽子回答50%；我告訴你，你的膽子太小了，至少超過80%。

    你認為這樣的訓練很必要嗎？你認為這樣的訓練很有作用嗎？實話告訴你，這樣的訓練根本沒有必要，而且根本沒有實際作用。當你看到那些訓練中激情高漲的銷售人員，象沒頭蒼蠅一樣在市場上亂撞；當你看到那些與客戶融洽溝通的銷售人員，卻一份產品也沒有賣給客戶；當你看到那些對客戶又倒茶又鞠躬的銷售人員，最后一分錢也收不回來，你就明白那些所謂的訓練有多可笑！

    可以有辦法讓這些銷售人員迅速成熟起來，成為營銷的精英嗎？完全可以，你只要讓他們明白一點：“你是強盜你怕誰？”

    如果你是強盜，你根本不會恐懼，只有別人怕你；如果你是強盜，你根本不必在任何人面前自卑，只有別人在你面前自卑！強盜是唯一從不討價還價和擔心缺斤少量的人。你見過有人跟強盜商量：“我這里只有500元，你拿走300元好了！”你還是見過強盜搶人的貨物，先問一下：“這是100斤吧，我回去發(fā)現(xiàn)少了1斤，肯定回來找你算帳。”

    這就是事實：在銷售的邏輯里，你怎麼也跳不出“討價還價和缺斤少量”的怪圈；但在強盜邏輯面前，這個怪圈根本不堪一擊！營銷的強盜邏輯強調三個最基本的實操原則，是對銷售邏輯的徹底顛覆！

    第一：說的多不如問的多：最開始你認為，銷售人員一定是個能說會道的角色，所以你不停的想說服別人，但你最終會發(fā)現(xiàn)，你能說服的只是那些想被你說服的人。后來你認為銷售人員不能光說，還要學會聽，認真的傾聽，你覺得發(fā)現(xiàn)了新大陸，但最終你會發(fā)現(xiàn)，你能聽到了，僅僅是人家想告訴你的！你見過強盜喋喋不休的跟人家說自己的強大嗎？你見過強盜耐心聽你的成長歷程嗎？沒有！強盜的邏輯就是問：“你有多少錢？你的金條藏在哪里？你的銀行卡密碼是多少？”所以“說服”和“傾聽”都是銷售的邏輯；營銷的邏輯講究“發(fā)問”；有很多企業(yè)家都只有小學畢業(yè)，你覺得他們擁有千萬以上的身價難以想象，每個企業(yè)家好象都是活電腦，他們什麼都懂！但當你走近他們，你就會他們成功的秘訣：問！不停的問！向老師問，向朋友問，甚至向同行問，向下屬問。簡單講就是：問對問題賺大錢！多問問題，學會怎樣問對問題，是從銷售邏輯到營銷邏輯的跨越！

    第二：給的多不如要的多：銷售的邏輯習慣于先展示實力，規(guī)劃遠景，描繪未來。然后再談眼前應該怎麼做；總是習慣于提前告訴客戶，我有多少東西，我能給你什麼東西，然后再說我要什麼？這也許對第一次接觸有用，但如果你每次客戶拜訪都使用這個邏輯，你付出的就會越來越多，得到的反而越來越少！因為你要東西之前，你能給的人家都知道了！強盜從來只談要什麼：“把錢包拿出來，把表摘下來；還有耳環(huán)，戒指！”強盜的邏輯就是：“你要的越多，得到的也就越多。”銷售的邏輯是先給再要；營銷的邏輯是先要再給；要不來就不給。你不敢要求，不能要求，你給的再多也是白給。

    第三：解釋為什么不如告訴是什麼：銷售人員被問到太多的為什么了！為什么你的產品比別人的貴？為什么別人降價你不降？為什么它經(jīng)營的品種數(shù)量比我多，為什么它的經(jīng)營地域比我廣？銷售人員于是不停的解釋，解釋個不停。銷售邏輯的最大問題就是總是希望給出合理的解釋！但從來就給不出客戶滿意的答復！從來沒有人問強盜為什麼搶劫！大家一看到那些蒙著面，拿著刀，把自己攔住的人就知道是為什么了！銷售的邏輯就是不停的變換解釋方式；但營銷的邏輯不同，營銷的邏輯就是盡量不解釋。銷售人員每天想著鉆公司政策的空子，但營銷人員最偉大的法寶就是：“公司規(guī)定。”這四個字就是營銷最好的解釋！營銷邏輯的前提就是：營銷人員必須敢于義正嚴詞的通報和執(zhí)行公司規(guī)定！營銷人員不必要解釋規(guī)定為什么是這樣，只需要跟客戶講清楚規(guī)定的具體內容。從根本上講，銷售的邏輯更多的依賴銷售人員的個人能力；營銷邏輯更多的依靠企業(yè)的綜合能力！

    如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請記住：你是強盜你怕誰？多問！多要！唯一必須解釋清楚的就是公司規(guī)定！