危機背景下潤滑油市場的機遇與挑戰

終端用戶方面，在金融危機的背景之下我們需要降低成本。對于個人用戶想降低成本的話實際上有兩個非常典型的態度，一種用戶說我要降低我車用潤滑油的成本，那么我要選更高檔的潤滑油，比如說轎車車主用來使用的是SJ的，而現在想要更換成SM的，通過這個方法來節約他的成本；而另一類用戶可能會想，現在金融危機了，之前我用的是SG的，后來朋友推薦我用SJ的，而現在金融危機了我還是要回到SG的級別上來。這樣車用潤滑油市場出現了中、高兩級等級分化。

對于渠道商。他主要是觀望的態度，這樣就會有可能使他降低庫存。潤滑油行業的好多經銷商、渠道商是非常樂于囤積貨物的，當經濟形勢不明確的形勢下，很多經銷商就開始采取觀望的態度，不再保有大量的庫存，基本上是保持一種零庫存的狀態。

對于潤滑油企業來說，主要的體會就是競爭的壓力。今年我們也發現不管是大的潤滑油企業、國外的潤滑油企業還是中小的潤滑油企業，他們都加大了市場開拓的力度，加大了營銷、推廣和宣傳的投入。

在這種金融危機的影響之下，企業在市場營銷中應該有哪些問題呢？這里我概括出五個關注：

關注用戶滿意度。也就是說當潤滑油市場競爭日趨激烈的情況下，得到用戶對企業提供的產品或者服務的反饋非常重要。

關注細分市場。

關注零售終端。因為工業油是直接面對大宗客戶的，這點主要是針對車用油提出來的，在車用油里面較大的一部分市場都是通過零售實現的，可以說零售終端是站在企業與消費者之間第一線的，企業的品牌、產品的優勢，以及企業的文化、服務，都是通過零售終端傳遞到用戶哪里去的。所以零售終端對企業的銷售起著非常重要的作用，尤其像汽車廠、4S店他們的服務對用戶品牌購買決策有著重大的影響。那么如何來滾珠零售終端呢？其實好多作為銷售人員，我們之前聊天的時候，他們都覺得說，我能把貨千方百計的放在他的貨架上就掌控住他了。但大家忽略了一點，他是擺著你的貨，但也擺了其它品牌的貨，那么他到底向用戶推薦哪個品牌呢？所以銷售人員不僅是這樣，更要做的就是增加零售終端的推進力，這樣的零售終端才是真正具有競爭力的零售終端。

關注營銷效果監測。剛才我們講到企業對于經濟危機反應的時候也講到，2009年以來我們發現所有的企業都在增加宣傳、營銷、推廣方面的投入，但是這些宣傳推廣活動效果是否到達了你目標用戶那里？目標用戶是否能對你的購買決策產生影響呢？根據世紀藍圖2009年2月份開啟的最終研究結果中，我們發現一些比較令人吃驚的現象，像一個大品牌終端的禮品是很精美的一個涼傘，很大，而一低頭下面竟然是賣肉的，而他跟賣肉的又有什么關系呢？還有一些企業的海報做的非常非常精美，長有1.8米，寬是將近80厘米，而是在零售終端的倉庫中找到的，之后問零售終端為什么海報不貼出來呢？他說我這里是供給火車修改廠的，一般都是給戶外給人家修車，所以室內貼不下海報，那么就放在外面嗎？因為這是紙做的海報，放在外面風一吹就跑了。所以這些禮品、海報等等是否到達了目標用戶那里。還有一些品牌，我們在網站上看到他們的一些零售活動，而問零售終端他根本沒有聽說過他的一些活動，就是說一些活動根本沒有到達。