針對四種不同個性客戶的關系營銷

　　根據(jù)人們在交際傾向和控制傾向方面的不同特征，我們把客戶也分成四種類型：分析型、主觀型、情感型、隨和型。根據(jù)類型來“量體裁衣”、制定對某類客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。在你與他溝通、促成交易時便會更為有效，從而提升成交比例。
　　★分析型：產(chǎn)品和服務的質(zhì)量、價格和促銷活動是他們最關鍵的購買因素。
　　客戶特征：辦公室整理得井然有序，墻上或桌上擺放的是圖表類的文件或目標計劃進度表，衣著比較傳統(tǒng)保守、樸實。他們習慣以經(jīng)久不變的精心籌劃的方式處理問題，善于捕捉產(chǎn)品性能的每一個細節(jié)，并竭盡所能收集產(chǎn)品信息。當采購一件產(chǎn)品時，他會同時找?guī)讉€供應商從中選擇。并且喜歡以書面的協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來。希望有足夠的時間仔細權衡其購買決定。
　　應對方式：和他們談論的話題以工作性的話題為主，如對方公司的近況、目標和行業(yè)地位，他近期的工作強度等。產(chǎn)品或服務的展示以企劃書的形式提交，特別要注重體現(xiàn)出自己公司目前的行業(yè)地位、優(yōu)勢和產(chǎn)品的各種細節(jié)介紹，特別要注意的是，提供的信息一定要準確、客觀。因為分析型的客戶是一個典型的用事實說話的人。
　　★主觀型：如果你的產(chǎn)品或服務能改善他在公司的業(yè)績表現(xiàn)。你將會各受青睞。
　　客戶特征：辦公室中一般擺有學位文憑、匾牌獎章、獲獎證書之類的榮譽象征；握手有力，言談中經(jīng)常有“我認為”、“我認為這么多年來”這些話。音量較高，語速較快；提出的問題富有挑戰(zhàn)性且比較尖銳，衣著考究，但不追逐流行；非常重視時間，討厭不守時的人。主觀型的人，更關心的是產(chǎn)品或服務是否能滿足其當前的最低要求，而將產(chǎn)品技術的性能表現(xiàn)、服務質(zhì)量的優(yōu)異放在次要地位。
　　應對方式：和他們交談的話題圍繞他的工作成長和個人榮譽。在關于銷售采購的交談過程中，要言簡意駭。直奔主題。不要期望試圖改變他們的意愿或觀點；與他們交談時，盡量不要與他們就某個觀點不同而產(chǎn)生爭執(zhí)；他們通常缺乏耐心，會很快的作出決策。因此，只要他一提出異議，應盡快予以合理解釋，以便于他迅速決策。
　　★情感型：與其和他們談論產(chǎn)品質(zhì)量，不如和他們討論產(chǎn)品能帶來的身份地位象征。