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2009-01-19 來(lái)源:http://www.cnwpem.com 瀏覽數(shù):2685
以往在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,有相當(dāng)一部分企業(yè)只重視吸引新客戶,而忽視保持現(xiàn)有客戶,使企業(yè)將管理重心置于售前和售中,造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決,從而使現(xiàn)有客戶大量流失。然而企業(yè)為保持銷(xiāo)售額,則必須不斷補(bǔ)充“新客戶”,如此不斷循環(huán)。這就是著名的“漏斗原理”。企業(yè)可以在一周內(nèi)失去100個(gè)客戶,而同時(shí)又得到另外100個(gè)客戶,從表面看來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有受到任何影響,而實(shí)際上為爭(zhēng)取這些新客戶所花費(fèi)的宣傳、促銷(xiāo)等成本顯然要比保持老客戶昂貴得多,從企業(yè)投資回報(bào)程度的角度考慮是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此,以“漏斗”原理作為制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想,只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。如今,買(mǎi)方市場(chǎng)情況下,產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高,同時(shí),由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,產(chǎn)品本身的生命周期也是越來(lái)越短,很多企業(yè)推出的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段也大同小異,消費(fèi)者已變得相當(dāng)理智,所以對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)和售后的服務(wù)非常必要。下面我們具體分析下如何維護(hù)客戶: 一、不為難客戶 談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好,好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí),一定要體諒別人,不要讓客戶為難。比如他正在有事,他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等,你就要馬上停止你的要求,并告訴他不管怎么樣,你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚,下次一有機(jī)會(huì)他就不會(huì)忘記補(bǔ)償你。當(dāng)然,除了維護(hù)客戶外,更重要的是如何獲得新客戶,外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常通過(guò)搜尋客戶郵箱來(lái)找到新的客戶,例如你的客戶網(wǎng)站是www.shtgw.com,那么你可以在Google上通過(guò)搜索“shtgw.comemail”來(lái)找到客戶郵箱。 二、替客戶著想 我們與客戶合作一定要追求雙贏,特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事,希望自己做出業(yè)績(jī),別人也是為單位做事,他也希望自己辦的事情辦得漂亮。 因此,我們?cè)诤献鲿r(shí)就要注意,不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣(mài)給他,也不要讓客戶花多余的錢(qián),盡量減少客戶不必要的開(kāi)支,客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。
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