善于找出客戶拒絕背后的原因

    營銷是什么？
    我想這個問題，對于營銷人員來說，是最簡單，也是最難回答的一個問題！營銷大師說：營銷是滿足需求！我最近越來越覺得，營銷大師的話，只說了前半句！忽略了下半句。如何來滿足需求？滿足需求是靠什么來實現(xiàn)的？這才是營銷的關鍵。
    因此，在筆者的多次培訓中，我都一直強調(diào)一個觀點：營銷的本質(zhì)是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通！由此而言，要做好營銷，首先必須學會溝通！尤其是與客戶的溝通！與消費者的溝通！與你的上下級經(jīng)理的溝通！這些，對于營銷人來說，至關重要！正如移動的廣告語一樣：溝通無極限！
    那么，如何實現(xiàn)與客戶的有效溝通呢？
    案例：業(yè)務員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時間介紹了公司的產(chǎn)品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價位88元，零售可以賣到98－108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈送價值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看？”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高啊！你看，我這哪有地方擺放??？，等有地方再說吧！”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒?。o奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……
    很明顯，這是一個不成功的拜訪案例。如果是你，會怎樣面對這樣的問題呢？我們來分析一下這個案例。小王的介紹有沒有問題？介紹比較簡短，言簡意賅，沒有問題！公司的產(chǎn)品有沒有問題？產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤很大，也沒有問題！促銷有沒有問題？也沒有！因為相對于這個價位的競品，50％的促銷力度已經(jīng)非常大了！但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢？
    讓我們先看兩個小故事。
    故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當謙虛，小時候老師經(jīng)常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠，那是因為我站在巨人的肩膀上！我想很多人都能記住這句偉大的名言，都會深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實的故事是：物理學家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導出正確的公式，可因為數(shù)學不好，他只能勉強解釋行星繞月的圓周運動，所以，科學界對胡克的成果不太重視！后來數(shù)學小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個問題，并把他提出的力學三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認的天地不一的舊觀點，被科學界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛！現(xiàn)實中的牛頓，其實生性孤傲，自恃才高，目空一切……