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銷售談判的第一條法則—出價要狠!

2015-11-26 來源:學習說話技巧 瀏覽數:1024

在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那么在談判進行時,你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是:你對對方了解得越少,你開的價格就應該越高。

  開價兇狠的五大好處
  好處一,出一個高價會留下的談判空間。
  在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那么在談判進行時,你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是:你對對方了解得越少,你開的價格就應該越高。
  好處二,能讓買家感覺自己贏了。
  如果你一下子就給了買家最優惠的價格,那買家就沒有什么要和你談的了,也不會感覺自己贏了。沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優惠的價格,而高手知道開價高的作用。
  比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說,如果工會提出這樣的要求,公司則根本沒有可能再存在下去。
  高明的談判對手知道,在這種類型的談判中,人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進展,會有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法。這時,談判雙方就可以召開記者招待會,宣布自己已經取得了談判的勝利。所以,當你面對一個自負的買主時,一定要開高價,給他留下足夠的談判空間,讓他覺得自己贏了。
  好處三,避免產生由談判對手自負引起的僵局。
  大多數賣方在面對買家的時候,因為沒有勇氣喊出更高的價格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現是因為你已經失去了讓步的空間,對方也失去了贏得談判的感覺。
  好處四,開高價會提高產品或服務的價值
  任何企業都必須制造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺,那么你的產品也能帶給消費者更好的感覺。這時,給產品定一個高價格反倒讓消費者覺得:“一分價錢一分貨!”
  好處五,買家也許真的不了解行情,也許不喜歡討價還價,他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現奇跡呢?

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