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銷售談判的第一條法則—出價(jià)要狠!

2015-11-26 來(lái)源:學(xué)習(xí)說(shuō)話技巧 瀏覽數(shù):1028

在談判中,你總是可以降價(jià)和讓步,但幾乎不可能抬價(jià)。如果你一開(kāi)始就報(bào)了一個(gè)高價(jià),那么在談判進(jìn)行時(shí),你就一定能夠滿足買家砍價(jià)的愿望。開(kāi)高價(jià)的尺度是:你對(duì)對(duì)方了解得越少,你開(kāi)的價(jià)格就應(yīng)該越高。

  開(kāi)價(jià)兇狠的五大好處
  好處一,出一個(gè)高價(jià)會(huì)留下的談判空間。
  在談判中,你總是可以降價(jià)和讓步,但幾乎不可能抬價(jià)。如果你一開(kāi)始就報(bào)了一個(gè)高價(jià),那么在談判進(jìn)行時(shí),你就一定能夠滿足買家砍價(jià)的愿望。開(kāi)高價(jià)的尺度是:你對(duì)對(duì)方了解得越少,你開(kāi)的價(jià)格就應(yīng)該越高。
  好處二,能讓買家感覺(jué)自己贏了。
  如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價(jià)格,那買家就沒(méi)有什么要和你談的了,也不會(huì)感覺(jué)自己贏了。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判手總是想一開(kāi)始就給最優(yōu)惠的價(jià)格,而高手知道開(kāi)價(jià)高的作用。
  比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無(wú)法接受的。工會(huì)的要求是給雇員長(zhǎng)三倍工資。公司則說(shuō),如果工會(huì)提出這樣的要求,公司則根本沒(méi)有可能再存在下去。
  高明的談判對(duì)手知道,在這種類型的談判中,人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進(jìn)展,會(huì)有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法。這時(shí),談判雙方就可以召開(kāi)記者招待會(huì),宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以,當(dāng)你面對(duì)一個(gè)自負(fù)的買主時(shí),一定要開(kāi)高價(jià),給他留下足夠的談判空間,讓他覺(jué)得自己贏了。
  好處三,避免產(chǎn)生由談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局。
  大多數(shù)賣方在面對(duì)買家的時(shí)候,因?yàn)闆](méi)有勇氣喊出更高的價(jià)格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現(xiàn)是因?yàn)槟阋呀?jīng)失去了讓步的空間,對(duì)方也失去了贏得談判的感覺(jué)。
  好處四,開(kāi)高價(jià)會(huì)提高產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
  任何企業(yè)都必須制造一批購(gòu)買的理由給消費(fèi)者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺(jué),那么你的產(chǎn)品也能帶給消費(fèi)者更好的感覺(jué)。這時(shí),給產(chǎn)品定一個(gè)高價(jià)格反倒讓消費(fèi)者覺(jué)得:“一分價(jià)錢一分貨!”
  好處五,買家也許真的不了解行情,也許不喜歡討價(jià)還價(jià),他能夠接受高價(jià)。因?yàn)檫@個(gè)世界哪天不會(huì)出現(xiàn)奇跡呢?

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