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銷售談判的第一條法則—出價要狠!

2015-11-26 來源:學(xué)習(xí)說話技巧 瀏覽數(shù):1023

在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那么在談判進(jìn)行時,你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是:你對對方了解得越少,你開的價格就應(yīng)該越高。

  開價兇狠的五大好處
  好處一,出一個高價會留下的談判空間。
  在談判中,你總是可以降價和讓步,但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價,那么在談判進(jìn)行時,你就一定能夠滿足買家砍價的愿望。開高價的尺度是:你對對方了解得越少,你開的價格就應(yīng)該越高。
  好處二,能讓買家感覺自己贏了。
  如果你一下子就給了買家最優(yōu)惠的價格,那買家就沒有什么要和你談的了,也不會感覺自己贏了。沒有經(jīng)驗的談判手總是想一開始就給最優(yōu)惠的價格,而高手知道開價高的作用。
  比如飛行員的罷工,雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給雇員長三倍工資。公司則說,如果工會提出這樣的要求,公司則根本沒有可能再存在下去。
  高明的談判對手知道,在這種類型的談判中,人們的最初要求總是極端的。他們知道隨著談判的進(jìn)展,會有一種折中的方案,找到雙方都能接受的解決辦法。這時,談判雙方就可以召開記者招待會,宣布自己已經(jīng)取得了談判的勝利。所以,當(dāng)你面對一個自負(fù)的買主時,一定要開高價,給他留下足夠的談判空間,讓他覺得自己贏了。
  好處三,避免產(chǎn)生由談判對手自負(fù)引起的僵局。
  大多數(shù)賣方在面對買家的時候,因為沒有勇氣喊出更高的價格,而人為造成了一種僵局,僵局的出現(xiàn)是因為你已經(jīng)失去了讓步的空間,對方也失去了贏得談判的感覺。
  好處四,開高價會提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值
  任何企業(yè)都必須制造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺,那么你的產(chǎn)品也能帶給消費者更好的感覺。這時,給產(chǎn)品定一個高價格反倒讓消費者覺得:“一分價錢一分貨!”
  好處五,買家也許真的不了解行情,也許不喜歡討價還價,他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現(xiàn)奇跡呢?

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