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不懂渠道,終究只是在自嗨
2016-10-24
來源:《銷售與市場》雜志
瀏覽數(shù):1548
不懂渠道,終究只是在自嗨
1.一個故事
在寫之前我想先講個故事。
我的室友,高大英俊帥氣。廣告公司小設(shè)計師一枚,畫得一手好畫。但在上海這個美女如云的城市,他依然是一條不爭氣的單身狗。
這除了因為我們家的風(fēng)水、他性格內(nèi)向、不善言辭等原因,最主要的問題還是因為他太宅,天天下班回家就宅在家中做設(shè)計,看電影。這樣的人能找到女票才怪。
有一陣這室友不知道抽了什么瘋,重新又撿起了當(dāng)年的手繪。這之后,他每天都會在朋友圈里發(fā)一張手繪作品,素材均來自生活中的水杯、盤子、水果等小物件。手繪風(fēng)格清新,精致淡雅,再配上“村上體”之類的文案,頗有一番意境在里面。
但深諳人性的我從畫里行間只看出一個表達(dá):哥很寂寞。我也很寂寞,但更為他心疼。我去找他,問:你天天這樣在朋友圈更新畫作有沒有引起哪個女孩的興趣啊?或者覺得你很有才,想認(rèn)識認(rèn)識你?
他無奈地?fù)u了搖頭。
這就怪了,以我縱橫備胎圈十幾年的經(jīng)驗來看,室友畫的這些手繪要是放到豆瓣上,肯定會收獲一大票文藝女青年的熱捧,如果文案寫的再“作”一點,捧成網(wǎng)紅也不是沒有可能。
我翻了翻他的微信,一下就明白了。他的微信里只有200余人,而且還是男性居多。大哥,合著你更新給自己玩呢?我大手一揮,豪邁地說:兄弟要不這樣吧,你的這些手繪作品我覺得不錯,可否拿來發(fā)在我的朋友圈里?我微信里好友較多,說不定哪個姑娘就因為你的作品而想認(rèn)識你呢……
2.運營中渠道和商務(wù)的重要性
之前有很多朋友問我運營人員的成長之路應(yīng)該是什么?怎樣才能從一個小運營成長為運營總監(jiān)?
說實話,如何從一個小運營成長為運營總監(jiān)這條路我確實不太清楚,畢竟自己也沒有做到過那個位置,無法給各位一個具體的解答。但以我接觸的大部分運營總監(jiān)來看,除了帶團(tuán)隊、抓好基礎(chǔ)運營、抓好數(shù)據(jù)之外,還有兩個最重要的事情:
一個是做好商務(wù),另一個是做好渠道。
所以我姑且認(rèn)為一個運營人員的成長必須要跨過兩個門檻,一是要積累商務(wù)經(jīng)驗,二是要積累渠道經(jīng)驗。
各位可以想想,我們現(xiàn)在所做的運營工作,包括用戶運營、社區(qū)運營、內(nèi)容運營、產(chǎn)品運營等等,歸根到底還是限制在“小運營”的范疇內(nèi)。而當(dāng)你做到經(jīng)理、總監(jiān),甚至是COO職位的時候,一定不會再去抓這些“雞毛蒜皮”的工作,而是去做“公司級運營”,或者是“大運營”體系下的事,包括商務(wù)拓展、渠道拓展、合作維護(hù),甚至做上市、并購、收購、聯(lián)合、拆分等,因為它們同樣屬于“大運營”范疇。
哪個運營總監(jiān)沒事還關(guān)注你發(fā)的微信標(biāo)題起得好不好?
另一方面,各位運營同學(xué)一定要將自己的運營工作盡可能地“外延”開,讓自己的運營效果外延出產(chǎn)品,而不要僅局限于產(chǎn)品內(nèi)。舉個例子:安卓應(yīng)用市場有的可以允許在自家APP內(nèi)搞福利活動,并以這個活動為條件,登陸應(yīng)用市場,從而獲得更高的展示位和曝光位,提升下載。這就是運營外延,而大家看到的很多APP方面的活動合作,同樣融匯了此精髓。
那么,如何讓自己的運營效果能夠真正有效,穩(wěn)定地外延出產(chǎn)品?
就是必須要有商務(wù)和渠道的支持。今天我們只說渠道。
3.到底什么是渠道?
能提供任何有效曝光和轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定“通道”都可以被稱作是渠道。這是我在做渠道工作兩個月來對此的總結(jié),并不斷地按照此條總結(jié)去指導(dǎo)我的渠道工作。我曾經(jīng)迷戀過一段時間的地攤文學(xué),尤其是各種商業(yè)、銷售、人脈方面的成功學(xué)。一本講快消行業(yè)書上有這么一句話:三流銷售推銷商品,二流銷售做渠道,一流銷售宣揚(yáng)品牌。
做過銷售并且比較優(yōu)秀的朋友一定都知道,各位陪著經(jīng)銷商喝酒主要目的還是為了更好地維護(hù)和他的關(guān)系,畢竟經(jīng)銷商作為最重要的銷售渠道,不一定會帶來大生意,但貴在能穩(wěn)定地帶來銷售轉(zhuǎn)化。相信更多的人也了解“水管理論”,雖然一次挑一桶水簡單省力直接,但如果能耐心地去建設(shè)類似水管的“渠道”,那涓涓流水帶來的穩(wěn)健增長,雖量不大,但終究會積少成多,聚沙成塔。
商業(yè)的理論放到互聯(lián)網(wǎng)運營上依然適用。
發(fā)散一下思維,到底有哪些地方可以成為我們內(nèi)容、商品、APP、網(wǎng)站、微信公眾號推廣的渠道?
線下的任何機(jī)構(gòu)、場所,線上的任何網(wǎng)站、論壇、社區(qū),各種傳統(tǒng)媒體線上媒體自媒體,各大應(yīng)用市場、推薦平臺,各大廣告入口,各種硬件,甚至細(xì)化到各大社群,各個行業(yè)的KOL,甚至是每一個人。統(tǒng)統(tǒng)都可以成為你的“渠道”。
4.如何做好渠道?
我們的目標(biāo),就是要去尋找那些與我們的內(nèi)容、產(chǎn)品、用戶最匹配,曝光和轉(zhuǎn)化最有效、性價比最高、能帶來最大利益的渠道。了解,維護(hù),不斷優(yōu)化他們。
我發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)行業(yè)的公司和個人轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)有一個不好的苗頭。
他們被互聯(lián)網(wǎng)的很多假象所蒙蔽,以為互聯(lián)網(wǎng)是解決傳統(tǒng)行業(yè)頹勢的靈丹妙藥,以至于把自己曾經(jīng)積累的優(yōu)勢都給放棄掉了。比如小米的饑餓營銷,很多人奉為圭臬,以為通過各種營銷真的就可以直接跨過中間商、渠道商,讓自己的商品大賣,省下一大筆的中間費用。
但其實他們忽略了很重要的一點。
那就是小米手機(jī)的百分之七十,依然是通過線下強(qiáng)勁的渠道商、黃牛,以及大量的鋪貨賣出去的。可以說,沒有在線下渠道的發(fā)力,小米的銷量是要打折扣的。
還有很多公司、工廠、企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者,看著各種淘品牌、聚美優(yōu)品、蜜芽等垂直電商崛起而眼紅,以為自己開個電商網(wǎng)站、開個網(wǎng)店、做個APP,上架后商品就會大賣特賣,但他們沒有看到這些淘品牌、垂直電商超常的線上營銷能力、線下渠道優(yōu)化能力以及超性價比的引流投放能力,這些才是他們能脫穎而出的根本。
運營做得越久,越能體會到渠道對于運營工作的重要性,甚至是決定性。能否重視渠道、理解渠道,建立渠道思維,是初級運營人員向中級運營邁進(jìn)的一個重要標(biāo)志。
因為當(dāng)你只有真正尋找、發(fā)掘、擁有了大量優(yōu)質(zhì)的渠道,掌控大量的渠道,甚至是學(xué)會駕馭各種渠道進(jìn)行推廣組合,你的內(nèi)容、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品,你為上述所付出的運營工作的一切,才會源源不斷地通過渠道展現(xiàn)在更多人面前。
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