逆風(fēng)行船

　　這一點(diǎn)并不容易。公司需要尋找盈利突然惡化或者負(fù)債水平達(dá)到很高的證據(jù)。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修·克雷德（Matthew Kreider）指出，太多公司依靠客戶的付款歷史、內(nèi)部了解以及Dun & Bradstreet得分來評估對方的風(fēng)險(xiǎn)。但是，這是一種滯后的方法。“有時(shí)候，突如其來的客戶破產(chǎn)會(huì)對企業(yè)的利潤產(chǎn)生嚴(yán)重影響，更不要提對企業(yè)流動(dòng)資本的影響了。”REL總裁史蒂芬·潘恩（Stephen Payne）表示。
　　與此截然不同的是，克雷德推薦采用風(fēng)險(xiǎn)“儀表盤”方法。這種“儀表盤”由前25名最大客戶與前10名全球風(fēng)險(xiǎn)客戶組成。克蘭克認(rèn)為，對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)在于資本結(jié)構(gòu)、流動(dòng)性與未來的現(xiàn)金流。而后者，在信用衰退時(shí)期尤為重要。“隨著現(xiàn)金流的逐步惡化，我們高度關(guān)注‘生存期限’——即一個(gè)企業(yè)要生存必須依靠現(xiàn)金的天數(shù)。”她說。
　　在艾睿電子公司，雷利根據(jù)傳統(tǒng)的信用模型來決定應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些款項(xiàng)，如：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）、往來應(yīng)收賬款比例以及應(yīng)收賬款賬齡分析表等。同時(shí)，他還通過計(jì)算債務(wù)股權(quán)比率、有形賬面價(jià)值與利息覆蓋比率等指標(biāo)，來檢查客戶資產(chǎn)負(fù)債表的平衡情況，并對客戶進(jìn)行定性分析，如客戶的關(guān)鍵產(chǎn)品、產(chǎn)品處于生命周期的位置或者客戶產(chǎn)品開發(fā)資金的投資領(lǐng)域等。“我們要盡力看清客戶的前進(jìn)方向，而不僅僅是他們的過去。”雷利說。
　　吉尼·迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用總監(jiān)，他也堅(jiān)持以類似的前瞻性方法評估客戶風(fēng)險(xiǎn)。但不同的是，他僅關(guān)注大型與中型客戶（占其公司業(yè)務(wù)的75%），因?yàn)檫@家金屬與塑料分銷商在這些公司擁有高額的風(fēng)險(xiǎn)資金。在一個(gè)緊縮性的信用市場中，迪克森分析這些公司的債務(wù)結(jié)構(gòu)，檢查其長期負(fù)債、債務(wù)融資與貸款擔(dān)保。同時(shí)，他還希望了解客戶的客戶群、競爭對手以及成功的主要障礙。迪克森說：“如果我們的客戶有四個(gè)賬戶占據(jù)了75%的業(yè)務(wù)，那么只要其中一個(gè)賬戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，該客戶很可能難以按時(shí)付款。”
　　當(dāng)然，如果對方屬于私人公司，其審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告無需公開，就會(huì)面臨進(jìn)行客戶分析的困難。在此情況下，從一個(gè)會(huì)員相互交換信用信息的行業(yè)貿(mào)易組織獲得的信息，就可成為良好的早期預(yù)警系統(tǒng)。迪克森則更進(jìn)一步，他還瀏覽客戶公司雇員的博客，來評價(jià)公司的財(cái)務(wù)健康狀況——尤其是私人股權(quán)的企業(yè)客戶。因?yàn)樵谶@些公司，很少有透明度。同時(shí)，潘恩提出，如果客戶不愿分享經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，則他們“很可能隱藏了一些東西，這是一個(gè)預(yù)警信號”。
清除內(nèi)部的阻力
　　在企業(yè)內(nèi)部，也能獲得一些信號來判斷客戶能否支付賬款。有時(shí)貿(mào)易信用的話題令某些CFO感到不安。克蘭克說：“信用是公司業(yè)務(wù)中奇妙的組成部分，既屬于財(cái)務(wù)，又屬于銷售。很多CFO寄望他人來處理信用問題。”