逆風行船

　　這樣的靈活性可以提供競爭優(yōu)勢。“并不是信用市場緊縮，就意味著每個人都會緊縮，”艾睿電子公司的雷利說，“我們可以充分利用資產(chǎn)負債表的優(yōu)勢，為公司重要客戶提供更多的信用支持。”
應對緊急事件
　　當然，即使是最好的客戶也會出現(xiàn)拖延付款的情況，這就是銷售商使用金融工具降低付款風險的原因所在。這些金融工具包括：認沽期權(quán)、破產(chǎn)申請前關鍵供應商協(xié)議、信用違約掉期以及抵押擔保等，但這些工具往往單獨使用。 
　　另外，大約5%到6%的美國公司購買商業(yè)信用保險來對沖風險。保險對無爭議的應收賬款進行保障，對未收到貿(mào)易債權(quán)的銷售方進行賠償。在目前的市場中，使用信用保險的比例在不斷上升。保險公司Euler Hermes的克茲納說：“由于美元貶值，越來越多的公司將在海外開展銷售，這要求一整套不同的信用管理體系加以保障。”一些公司可能沒有做好這方面的準備。
　　并不是只有海外風險才考慮貿(mào)易信用保險。2006年，天然氣銷售批發(fā)公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一個新奧爾良客戶在卡特利娜颶風之后申請破產(chǎn)保護。該公司CFO布蘭頓·本登（Brandon Benton）說：“盡管壞賬所占比例不大，但這給我們敲響了警鐘：即使是信譽良好的客戶，也有可能遇到不可預見的危機而嚴重影響業(yè)務。”Magnus沒有像多數(shù)美國公司那樣僅購買單一保險，而是購買了全部客戶的組合保險。“我們不希望費心猜測這個或那個客戶會不會因為可能出現(xiàn)的事件而陷入危機。”本登強調(diào)說。
　　當然，保險費并不便宜。對于年銷售收入超過1,500萬美元的公司，對其國內(nèi)貿(mào)易進行保險，需要支付20到40個基點的保險費；而對于出口貿(mào)易，則需要支付30到60個基點的保險費。
　　對于95%沒有上述第三方保障的公司而言，在一個不確定的經(jīng)濟環(huán)境中，開展記賬貿(mào)易，則需要其管理層具有良好的平衡觀，即：在進行信用控制的同時，也知道何時承擔一定的風險。即使是雷利，也認為他七年之前采取的嚴格控制并不總是正確的。“一個財務部門可以擁有完美的DSO，沒有壞賬沖銷，但這也許同時意味著你喪失了很多銷售機會，”雷利說，“你有時必須承擔一定的風險。” 
額外保護
　　以下是其他降低壞賬風險的方法： 
　　備用信用證　該文件授權(quán)銷售方支取特定數(shù)額的款項，屬于二次付款機制——可以在客戶未根據(jù)規(guī)定付款時提供支持。
　　抵押擔保　通常用于銀行資金匱乏的情況。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修·克雷德指出，抵押擔保是針對商業(yè)資產(chǎn)，而非個人資產(chǎn)。在擔任信用經(jīng)理時，克雷德曾遇到客戶以番茄農(nóng)場做支付擔保的情況，該農(nóng)場里面有一個大型的水庫。
　　認沽期權(quán)　買方購買出售客戶債務的權(quán)利，在最長六個月的時間里，可在達到特定的行權(quán)價時行權(quán)。客戶提起破產(chǎn)申請為觸發(fā)事件。對于1000萬美元的合同，供應商必須每月為認沽期權(quán)支付大約5%的費用。行權(quán)價為應收賬款價值的折扣價。 
　　破產(chǎn)申請前關鍵供應商協(xié)議　供應商與債務方約定，如果債務方申請破產(chǎn)保護，債務方將向法院提出申請把供應商排在關鍵地位。但D&H Credit Services的豪爾·希弗爾表示，現(xiàn)在，破產(chǎn)法院審查關鍵供應商請求時更加嚴格，此協(xié)議并不能保證申請能夠獲準。—V.R.
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