《非誠(chéng)勿擾》中的銷售技巧

    又是一年的歲暮年初，馮小剛一部賀歲片《非誠(chéng)勿擾》，讓人們大飽了眼福，葛優(yōu)演的“海歸”，讓人們?cè)谟哪懈惺艿揭环N愉悅。
    該片像眾多賀歲片一樣，沒(méi)有太多離奇故事情節(jié)。一個(gè)大齡的“海龜”，在一夜暴富后，想娶個(gè)老婆，于是發(fā)出帖子征婚，應(yīng)征者紛至沓來(lái)。有同性戀患者，有推銷墓地的，有性冷淡者，還有為私生子找爸爸的。該劇的主人翁，想結(jié)婚，忍受各種煩擾，一面不斷與應(yīng)征者周旋，一面還要對(duì)那些報(bào)有各種心態(tài)的人高舉“免戰(zhàn)牌”。
    從企業(yè)銷售角度來(lái)說(shuō)，客戶實(shí)際上是掌握著優(yōu)秀資源的征婚者，推銷產(chǎn)品的商家就是應(yīng)征者。與征婚相比較而言，客戶可能需要多次“征婚”。我們的產(chǎn)品裝到了客戶家里，就像嫁出了女兒，我們非常關(guān)心客戶的使用情況。客戶不會(huì)像征婚者那樣廣而告之，更多表現(xiàn)為遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客戶“拋媚眼”的商家數(shù)不勝數(shù)，客戶會(huì)更加不勝其煩，往往是未戰(zhàn)就高舉免戰(zhàn)牌——“非請(qǐng)勿擾”。
    商家要想在與客戶的聯(lián)姻中獲勝，有時(shí)候比應(yīng)征者還要困難，特別是面對(duì)眾多需要“求婚”的客戶，我們又該怎么做呢？顯然更加復(fù)雜。征婚者要求用情專一，應(yīng)征者是“一對(duì)一”地做工作；而面對(duì)需要產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，廠家不可能“一對(duì)一”地展開(kāi)工作，無(wú)法用情專一，又如何讓客戶矢志不渝？這是一項(xiàng)非常有意思的工作。我們從如下三個(gè)方面來(lái)分析。
    一、做客戶工作，不能永遠(yuǎn)扮演婚姻的應(yīng)征者
    與征婚不同的是，客戶的消費(fèi)可能是重復(fù)性的。很多商家往往意識(shí)不到這一點(diǎn)，來(lái)的都是客，全憑嘴一張，使出十八般武藝，讓客戶將錢包掏出來(lái)。生意做成后，大部分商家就不再和客戶聯(lián)系了。等到客戶下次進(jìn)門(mén)，像婚姻的應(yīng)征者，從陌生中開(kāi)始。
    一個(gè)聰明的廠商，一個(gè)想不斷長(zhǎng)大的企業(yè)，就必須將客戶的工作延伸，客戶進(jìn)門(mén)后是“上帝”，離開(kāi)后還是“爺”，我們時(shí)時(shí)記住這個(gè)客戶，和他經(jīng)常聯(lián)系，和他建立一種有效的合作伙伴關(guān)系。那么究竟如何和每一個(gè)客戶進(jìn)行聯(lián)系呢？顯然一對(duì)一地聯(lián)系是不現(xiàn)實(shí)的，即使打電話也無(wú)法控制頻率，時(shí)間和溝通的內(nèi)容。僅有聯(lián)系還不夠，要將客戶團(tuán)結(jié)在公司的周圍，公司還要將客戶組織起來(lái)，建立起一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。借助會(huì)員制營(yíng)銷，公司通過(guò)給某些客戶授予會(huì)員身份，并給予取得會(huì)員身份的人某些特權(quán)，鼓勵(lì)其長(zhǎng)期在公司消費(fèi)以獲得更多好處，公司這種定向的營(yíng)銷溝通，可以非常有效地穩(wěn)定客戶，讓客戶與公司不再陌生。
    二、做客戶工作，需要不斷扮演征婚者
    婚姻的應(yīng)征者通常不能同時(shí)應(yīng)征很多人，這是道德的問(wèn)題，但是企業(yè)做客戶工作，性質(zhì)就不一樣了，企業(yè)必須經(jīng)常扮演應(yīng)征者，主動(dòng)去“相親”。因?yàn)楝F(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如今的聯(lián)系的方式多種多樣，除了拜訪、電話，網(wǎng)絡(luò)聊天也受到重視。如此聯(lián)系不中斷，等到客戶真的要“征婚”時(shí)，就不再忸怩排斥，否則公司再誠(chéng)心，客戶也會(huì)高舉“勿擾”牌。
    新客戶需要主動(dòng)拓展，很多公司都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，要想讓客戶完全不反感，還是比較困難的。公司老客戶也要經(jīng)常聯(lián)系，組織起來(lái)開(kāi)展某些活動(dòng)，加深感情，讓客戶與公司的關(guān)系，不只是對(duì)公司的產(chǎn)品產(chǎn)生需求和依賴，還有在情感上找到某種歸屬。這就是會(huì)員制營(yíng)銷的魅力所在了，像蘇寧、國(guó)美這樣大型連鎖企業(yè)，紛紛祭起會(huì)員制大旗，將公司原有的低價(jià)營(yíng)銷政策，改為會(huì)員積分促銷政策，謀求與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過(guò)對(duì)會(huì)員卡客戶提供更多的特色服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與客戶的感情交流，起到穩(wěn)定客戶群體作用。
   三、結(jié)婚對(duì)象只有一次，客戶管理工作需要系統(tǒng)的行為
    征婚通常是一對(duì)一的，僅靠腦袋就能記住對(duì)方的信息。但是會(huì)員制營(yíng)銷，面對(duì)的是眾多客戶，是成千上萬(wàn)的“口味”，公司要想與萬(wàn)千客戶進(jìn)行溝通，投其所好還是比較困難的，統(tǒng)一的服務(wù)可能眾口難調(diào)，每人一樣的定制服務(wù)，管理起來(lái)困難重重。正是這樣的原因，現(xiàn)在開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷的企業(yè)主要是大企業(yè)，如蘇寧、國(guó)美，或者是高利潤(rùn)行業(yè)，如健身、會(huì)所、美容等。