第二,沒有需求。當然萬是沒有絕對地,就像把梳子賣給和尚,男人推銷衛生巾一樣。應該說營銷是可以控制的,但有控制難度的問題,作為營銷人員,你應該尋找最容易控制的營銷方案。顧客拒絕你如果是因為沒有需求那你就沒有必要強求了,因為還有很多其他的潛在顧客等著你,如果你把時間和經歷都耗在這名顧客身上,那你失去的可能會更多。我們的坐席代表銷售洗車卡是遇到過這類客戶,他們有錢有車,可就是不需要洗車卡。因為他們是單位的領導,有很多馬屁手心甘情愿的為領導洗車。當然如果花些心思卡是可以銷售給這位顧客的,可我們還是拒絕了,因為會得不償失。
第三,有過不愉快體驗經歷。一朝被蛇咬,十年怕井繩,這是人們普遍的心理。消費者對某個品牌或某種購物體驗一旦產生抵觸心理,那在短期內讓他扭轉是很困難的。我本人曾經有過這樣一個經歷。幾年前,我曾經莫名的收到中國移動的一封律師函,上面說我使用過的某移動號碼欠費千余元,讓我立即去繳費,而且上面有我的身份證號。這使我莫明其妙,因為我從來沒有使用過移動卡,我想可能是有人用我的身份證復印件開通過此業務吧。但誰能肯定自己的身份證復印件不流失呢?還一種可能就是有人施展欺詐行為。但不管怎么樣,自此以后我從來沒有辦理過移動的電話卡。
第四,偶然因素。人們很容易受到自己情緒的影響,心情好時你會覺得推銷很容易;心情差時你會發現即使推銷他最需要的產品也會碰釘子。
第五,習慣性拒絕。當某人向我們推銷產品時,我們首先想到的就是拒絕,這是一個保險的回答。因為拒絕我們還可以回頭選擇購買,而一旦接受在選擇拒絕就比較困難了。
當然了,這些都是比較有代表性的拒絕心里,還有很多,那么如何才能提高電話銷售的成功率呢?這里我給大家介紹有效溝通三招半。
第一招,幫助顧客作決定。“您訂一個吧,我這就給您開訂單了”,“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思,因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會征求別人的意見,而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人,所以這時你就要幫他作決定了。