風(fēng)電整機企業(yè)的橫向一體化銷售模式

　　風(fēng)電機組制造企業(yè)的橫向一體化銷售模式有多種釋義，最常現(xiàn)于報端的為“風(fēng)電場＋風(fēng)電機組銷售”，而最通俗的理解則是“拿資源換市場”，但是，這些定義都具有一定的局限性，難以囊括風(fēng)電市場所出現(xiàn)的全部橫向一體化趨勢。
　　按照傳統(tǒng)銷售方式，整機制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重開發(fā)風(fēng)電機組產(chǎn)品的銷售市場，與風(fēng)電資源開發(fā)并沒有直接關(guān)系。但由于風(fēng)電行業(yè)的專業(yè)性較強，近年來整機市場競爭愈發(fā)激烈等多種原因，直接獲得開發(fā)商的采購合同難度增強，促使越來越多的整機企業(yè)利用橫向一體化銷售模式進行主動出擊。
　　在國內(nèi)整機廠商中，最早大量運用橫向一體化模式進行銷售的是金風(fēng)科技，2007 年內(nèi)蒙古烏拉特風(fēng)電場成為金風(fēng)科技子公司北京天潤的第一個風(fēng)電場開發(fā)項目，開創(chuàng)業(yè)內(nèi)以開發(fā)風(fēng)電場帶動風(fēng)電機組銷售先河，成為投資商競相求購的焦點。2011 年，金風(fēng)科技宣布在美國伊利諾伊州建立一個總投資近2 億美元、規(guī)劃規(guī)模超過200 兆瓦的風(fēng)電場項目，將在本國市場屢試不爽的銷售模式運用于“海外征途”。
　　除金風(fēng)科技外，華儀、天威、湘電都是較早采取EPC 模式銷售的整機企業(yè)，截至目前，該模式已被大多數(shù)整機廠商認(rèn)可，并得到廣泛應(yīng)用。作為一種事先搶占銷售市場的方式，該模式的廣泛使用加快了我國風(fēng)電機組市場格局的形成，對我國風(fēng)電整機制造行業(yè)產(chǎn)生了深遠影響。
　　事實上，最早成功獲利于橫向一體化銷售模式的整機廠商，是蘇司蘭和歌美颯等國際風(fēng)電企業(yè)。
　　蘇司蘭憑借該模式在幾年時間內(nèi)便發(fā)展為印度風(fēng)電市場的龍頭企業(yè)，擠進全球一線整機制造商行列。目前蘇司蘭已計劃將該模式進行拓展并運用于中國，利用每年提供的100 萬千瓦的海外風(fēng)電場項目，與國內(nèi)開發(fā)商企業(yè)進行深入合作，在中國加強風(fēng)電機組的銷售。