風電整機企業的橫向一體化銷售模式

　　風電機組制造企業的橫向一體化銷售模式有多種釋義，最常現于報端的為“風電場＋風電機組銷售”，而最通俗的理解則是“拿資源換市場”，但是，這些定義都具有一定的局限性，難以囊括風電市場所出現的全部橫向一體化趨勢。
　　按照傳統銷售方式，整機制造企業應當著重開發風電機組產品的銷售市場，與風電資源開發并沒有直接關系。但由于風電行業的專業性較強，近年來整機市場競爭愈發激烈等多種原因，直接獲得開發商的采購合同難度增強，促使越來越多的整機企業利用橫向一體化銷售模式進行主動出擊。
　　在國內整機廠商中，最早大量運用橫向一體化模式進行銷售的是金風科技，2007 年內蒙古烏拉特風電場成為金風科技子公司北京天潤的第一個風電場開發項目，開創業內以開發風電場帶動風電機組銷售先河，成為投資商競相求購的焦點。2011 年，金風科技宣布在美國伊利諾伊州建立一個總投資近2 億美元、規劃規模超過200 兆瓦的風電場項目，將在本國市場屢試不爽的銷售模式運用于“海外征途”。
　　除金風科技外，華儀、天威、湘電都是較早采取EPC 模式銷售的整機企業，截至目前，該模式已被大多數整機廠商認可，并得到廣泛應用。作為一種事先搶占銷售市場的方式，該模式的廣泛使用加快了我國風電機組市場格局的形成，對我國風電整機制造行業產生了深遠影響。
　　事實上，最早成功獲利于橫向一體化銷售模式的整機廠商，是蘇司蘭和歌美颯等國際風電企業。
　　蘇司蘭憑借該模式在幾年時間內便發展為印度風電市場的龍頭企業，擠進全球一線整機制造商行列。目前蘇司蘭已計劃將該模式進行拓展并運用于中國，利用每年提供的100 萬千瓦的海外風電場項目，與國內開發商企業進行深入合作，在中國加強風電機組的銷售。