集中優勢，螞蟻撼動大象！

    學會根據準確的、最新的競爭信息來建立銷售策略，將使你能夠淘汰掉你無法贏得的生意，使你在力所能及的生意中不斷地打敗競爭對手。
    嚴格的價值判定與競爭性的銷售策略相結合，的確能夠奏效。舉個例子。有一家開發小型企業軟件的公司的CEO，和它的目標客戶—一家50億美元規模的公司—的地區總裁面對面交談后，確認了規模因素在這個客戶選擇供應商上并不重要。于是這個CEO命令他的團隊,同一家7.5億美元規模的對手，從這個客戶那里爭奪一單200萬美元的合同。以小勝大的場面出現了。
    在9個月的銷售周期中，這個銷售團隊得到了鍛煉提高。最值得一提的是，他們學會了去淡化競爭對手的表面優勢，并把他們的規模龐大描繪成一種缺點—在這一案例中那的確是個缺點。
    這個團隊打敗了競爭對手贏得了這項生意，并且因為兌現了對客戶的承諾，在后來又得到了更多的生意。正如這位CEO所強調的，雖然當時他因為得到了這項合同而興高采烈，它比以前獲得的最大訂單還要大5倍，不過，“對我來說最重要的是這一過程是可以重復的”。