當前位置: 東方風力發電網>商學院 >市場營銷 > 集中優勢,螞蟻撼動大象!

集中優勢,螞蟻撼動大象!

2009-03-20 來源:價值中國 瀏覽數:2584

   小公司與大公司競爭時,常常犯下兩個致命錯誤。一是把時間與金錢花在力所不能及的生意訂單上,二是一味攻擊大公司的弱點。結果,既浪費了資源,又無法撼動大公司贏取訂單的優勢。本文介紹的方法,可以讓小公司集中優勢資源,攻打大公司優點,得以在根本上動搖它的競爭優勢,最后奪取訂單。
    如果你為一個小公司做銷售,而它的競爭對手卻是一些大塊頭,那你將面臨很大的挑戰。挑戰是,在當今這個過度競爭的、害怕風險的買方市場上,大公司常常比小公司更具優勢。如果你是那小公司,就繼續往下讀。如果你是個大公司,也接著讀下去,你也許想看看小公司在如何對付你。
    如果一個銷售團隊失敗了,不管他們是為小公司還是大公司做銷售,失敗的原因必是以下二者之一:他們沒有恰當地判定銷售機會,或者是他們被競爭對手打敗了。決不會有第三種情況。實際上,小公司可以具體地研究這兩種狀況,采取有效措施與大公司展開競爭。
    判定銷售機會的價值
    判定(Qualification)與質量(Quality)這兩個詞,具有相同的英語詞根。判定一個銷售機會的過程,就是判斷和確定此銷售機會的質量(價值)的過程。通過這個過程,可以確定銷售機會是否值得我們繼續為其付出時間和精力。
    價值判定是一個過程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開始接觸時對目標客戶的價值作一次判定。相反,你需要小心翼翼、持續不斷地進行判定。
    這樣做的原因有很多:小公司在虧損中發現受到客戶的誤導;小公司在對目標客戶進行價值判定的過程中,事情發生了變化;目標客戶沒有預算了;影響目標客戶做決策的人調任他職了;今天聲稱要從一個小公司采購的買家,第二天又變卦了。
    每個公司都必須擁有一套適當的價值判定標準,用來確定兩個問題,一是是否爭取某項生意,二是如何爭取這項生意。對于大多數公司來說,它們提供的每一項產品或服務不同,所處地域、競爭對手和市場不同,這套標準也會有所不同。
    你在判定目標客戶的價值時,是在一遍又一遍地向他們和自己問一些同樣的問題。例如:誰是真正的買家,即做最終決定的人?他們何時買?他們買什么?他們為何買?訂單會在他們公司的什么部門簽訂?我們的產品符合他們的要求嗎?決策過程是怎樣的?競爭對手是誰?我將要銷售的東西他們如何付款?我的獨特價值是什么?他們為什么向我購買?
    對于那些同大公司競爭的小公司來說,價值判定的標準要包括有關目標客戶的購買偏好的問題。例如,你需要問自己,“我有什么證據表明目標客戶將會,甚至更重要地,已經同我這樣大小的公司做生意?”你還需要知道,目標客戶選擇供應商時,在公司規模、銷售收入或者財務能力上,有哪些必須遵循的規定。

【延伸閱讀】

標簽:

閱讀上文 >> 華為如何解決資金瓶頸?
閱讀下文 >> 興趣營銷,吸引客戶和促成交易的敲門磚

版權與免責聲明:
凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布,本網轉載出于傳遞更多信息的目的,如轉載稿涉及版權問題,請作者聯系我們,同時對于用戶評論等信息,本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性;


本文地址:http://m.demannewmaterials.com/school/show.php?itemid=1057&page=1

轉載本站原創文章請注明來源:東方風力發電網

按分類瀏覽

點擊排行

圖文推薦

推薦商學院

主站蜘蛛池模板: 欧美丰满熟妇xxxxx| 黄网在线免费看| 欧美日韩一区二区三区四区在线观看 | 久久天天躁狠狠躁夜夜2020一| 三上悠亚一区二区观看| 欧美人禽杂交狂配动态图| 国产精品哟哟视频| 亚洲乱码一二三四区麻豆| 三级网站免费观看| 最近2019好看的中文字幕 | gogo全球高清大胆亚洲| 狠狠色狠狠色综合日日五| 天天干天天摸天天操| 亚洲精品www久久久久久| 91看片淫黄大片一级在线观看| 欧美精品香蕉在线观看网| 国产精品美女视频| 亚洲jizzjizz妇女| 高清国产av一区二区三区| 日本直播在线观看www.| 四虎国产欧美成人影院| 一区二区手机视频| 激情黄+色+成+人| 国产美女主播一级成人毛片| 亚洲免费人成在线视频观看| 黄页网站在线免费观看| 日本a∨在线播放高清| 又粗又黑又大的吊av| 99这里只有精品| 欧美伊久线香蕉线新在线 | 无码中文字幕色专区| 午夜无遮挡羞羞漫画免费| h无遮挡男女激烈动态图| 欧美精品黑人粗大视频| 国产日韩一区二区三区在线观看| 久久国产精品免费| 精品伊人久久大线蕉色首页| 国产鲁鲁视频在线播放| 久青青在线观看视频国产| 色94色欧美一区| 在线观看欧洲成人免费视频|