集中優(yōu)勢，螞蟻撼動大象！

    巧用競爭性的銷售策略
    要問清楚以上這些問題的確不易，但不問卻是不負(fù)責(zé)任。你想要弄清楚你是否達(dá)到甚至超過了目標(biāo)客戶的要求，因而公司規(guī)模不再重要。也許你有最好的產(chǎn)品，創(chuàng)新的服務(wù)，盡職的員工，一流的客戶滿意度，頂級的產(chǎn)品質(zhì)量，最受人尊敬的投資者，或者其他任何你認(rèn)為有價值的東西，但是如果規(guī)模重要的話，難有其他東西能讓你合格。而且如果規(guī)模的確重要，你又不能很快說服目標(biāo)客戶規(guī)模不應(yīng)當(dāng)那么重要，你就出局了，趕緊尋找別的機(jī)會吧。
    這里你要注意了。有時規(guī)模問題不是那么明顯。例如，你的目標(biāo)客戶會要求供應(yīng)商在一年時間內(nèi)為25家工廠建立并運(yùn)行需求鏈管理系統(tǒng)。他們對于供應(yīng)商規(guī)模也許沒有具體要求，但是卻有實(shí)際的業(yè)務(wù)要求與你的規(guī)模直接相關(guān)。如果你是一個較小的供應(yīng)商，事先又沒有和一些能夠提供相應(yīng)規(guī)模水平服務(wù)的服務(wù)企業(yè)建立伙伴關(guān)系，你勝出的機(jī)會就很渺茫了。
    所有這些意味著有某些機(jī)會你是不應(yīng)當(dāng)去爭取的，因?yàn)槟鞘峭絼凇：鼙福聦?shí)就是這樣。如果你花時間去爭取因你的公司太小而無法取得的生意，你就是在浪費(fèi)時間和資源，沒有將它們用在你能夠而且值得去爭取的機(jī)會上。
    這里就用得上競爭性的銷售策略了。
    你需要去影響你的目標(biāo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而你的競爭對手的規(guī)模以及其他與規(guī)模相關(guān)的能力被淡化、抵消，或者最好被看成劣勢。許多銷售人員習(xí)慣于去渲染對手的弱點(diǎn)。而當(dāng)你同一個較大的公司競爭時，你應(yīng)當(dāng)（專業(yè)而且巧妙地）攻擊它們的優(yōu)點(diǎn)。
    這里有個簡單易用的例子。你為一家較小的企業(yè)軟件公司做銷售，你的對手是重量級公司。基于買家的偏好和需要，你可以采取“大池塘里的小魚”策略。
    它是這樣的：“目標(biāo)客戶先生，沒有誰不會注意到我的對手的規(guī)模、全球化經(jīng)營，以及財(cái)務(wù)和人力資源。我敢肯定他們會拿一些著名的客戶來炫耀。然而你應(yīng)當(dāng)考慮到，像你的這個項(xiàng)目，雖然對你來說非常重要，但是對他們來說也許并沒有同等的重要，因而可能不會像他們重要客戶的項(xiàng)目那樣在公司高管層面引起重視。這也不能怪他們......”
    從這一點(diǎn)開始，你可以討論你將如何達(dá)到他們的技術(shù)要求并建立長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)關(guān)系，要強(qiáng)調(diào)你們的高管將會非常重視項(xiàng)目的進(jìn)展。你要讓他們相信，你們公司的成功直接依賴于他們的成功而別無他途。你要把他們描繪成小池塘里的大魚，他們的業(yè)務(wù)對你們來說是多么重要。
    你如果善用這一策略，就降低了規(guī)模和知名度在他們客戶選擇上的重要性，提高你們對他們的重視，以及你們能從他們的成功中受益這兩點(diǎn)的重要性。
    下面的一些方式，可能被大公司用來攻擊你的規(guī)模弱點(diǎn)。當(dāng)然，你可以采用相應(yīng)的策略，應(yīng)對這些攻擊。
    挑戰(zhàn)：競爭對手向目標(biāo)客戶質(zhì)疑你的生存能力。“要是他們關(guān)門了或者被兼并了，目標(biāo)客戶先生，你怎么辦？”
    你的策略：不要等到這種事發(fā)生，因它是很可能發(fā)生的。要事先預(yù)防。大多數(shù)為大公司工作的銷售代表在與小公司爭生意時打出的第一張牌就是利用規(guī)模優(yōu)勢。你需要事先準(zhǔn)備好一個無懈可擊的故事，要簡明而動人，首先由你真誠而可信地講出來，然后再由你們的最高領(lǐng)導(dǎo)重復(fù)講出。同一個強(qiáng)大得多的對手競爭時，消除潛在的風(fēng)險是走向成功的關(guān)鍵。千萬不能等待。
    了解你的目標(biāo)客戶以前是如何同小公司做生意的也非常重要。這對于他們也許無關(guān)緊要，因?yàn)樗麄円恢倍际悄敲醋龅摹６銋s是在爭取第一次，前面還會有漫長而崎嶇的道路。
    挑戰(zhàn)：競爭對手試圖把目標(biāo)客戶對供應(yīng)商的評估范圍，擴(kuò)大到你力所不能及的那些領(lǐng)域。