改革你的銷售薪酬計(jì)劃，提高銷售業(yè)績(jī)

    下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。想象一下，如果你的工作是針對(duì)其他公司銷售計(jì)算機(jī)。您主要銷售兩種產(chǎn)品，即：臺(tái)式計(jì)算機(jī)以及服務(wù)器。雖然在臺(tái)式電腦的利潤(rùn)越來(lái)越薄的今天，如果您的客戶認(rèn)同您的品牌，他們往往會(huì)從您那里進(jìn)行購(gòu)買。即使他們可能向你計(jì)較一些折扣，但這買賣是相對(duì)容易的。
    然而，銷售服務(wù)器是有些復(fù)雜。您需要了解更多技術(shù)細(xì)節(jié)，客戶的需求及客戶對(duì)您的產(chǎn)品性能以及售后維修協(xié)議相當(dāng)講究。雖然服務(wù)器是相對(duì)較少易受嚴(yán)重的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（相對(duì)臺(tái)式電腦而言），但比銷售服務(wù)器銷售的臺(tái)式電腦可能需要花費(fèi)兩倍的時(shí)間才能得到同樣數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)工資。
    因此，比起銷售服務(wù)器這，銷售臺(tái)式電腦將使你不二的優(yōu)先選擇，即使您的公司正需建立一個(gè)銷售高品質(zhì)和高性能服務(wù)器的領(lǐng)頭品牌。
    為了刺激銷售人員銷售更多的棘手產(chǎn)品（或棘手的目標(biāo)客戶），公司提供“推銷傭金”給辛苦的銷售人員，即更多的獎(jiǎng)金或傭金給出售難賣的工作人員。

    但是這可能會(huì)或可能不適合你的案例，特別是在困難的時(shí)候。
    在現(xiàn)實(shí)世界中，事情可以有很多更復(fù)雜，例如：
    *一些解決方案非常復(fù)雜，你將需要工程師或技術(shù)的同事的共同努力的，以幫助評(píng)估客戶需求和建議草案。因此集體獎(jiǎng)勵(lì)可能需要;
    *一些現(xiàn)有客戶根本不會(huì)給你很大重新訂單在不久的將來(lái)，和客戶服務(wù)人員可能會(huì)被要求做的服務(wù)客戶通過電話和在線手段，以及并關(guān)閉小型交易。您能達(dá)到支付如果您或您的客戶服務(wù)的同事確定了您的客戶得到一些新的購(gòu)買需求，你幫助談成新的協(xié)議。您將獲得更大的集體（您和您的客戶服務(wù)的同事）鼓勵(lì)從新的交易中。
    有時(shí)可能需要幾個(gè)月甚至幾年，開發(fā)新客戶，或獲得其他部門現(xiàn)有的客戶從您這采取新的解決方案的意見。如果您是無(wú)法得到補(bǔ)貼這月所做的努力（這整個(gè)過程可能不會(huì)有任何產(chǎn)出），那你不會(huì)投資時(shí)間和精力在這等。
    鑒于艱難經(jīng)濟(jì)時(shí)刻，公司將要在減少（銷售）費(fèi)用仍然激發(fā)銷售人員銷售難賣的東西，這里有一些廣泛的建議：
    *如果您的銷售人員仍然在相同的事情（低利潤(rùn)產(chǎn)品，或處理同一客戶或提供新的產(chǎn)品而不是提供解決方案），那么不要給他們的全部傭金或獎(jiǎng)金，支付一半代替。
    *如果您的銷售人員（非銷售人員也包括）不畏艱險(xiǎn)而取得銷售，向他們充分傭金或獎(jiǎng)金（但支付他們作為一個(gè)集體分紅的集體）