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拿出電話銷售的殺手锏

2009-03-10 來源:天下商機 瀏覽數:2264

    電話銷售是一個什么過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……
    這些都沒有錯,有的強調結果,有的強調態度,有的強調主動性,我認為,電話銷售是一個溝通的過程。那么何謂溝通呢?
    首先,溝通是一個動詞,我們溝通溝通,意思就是我們聊聊。但是意思有不完全一樣。溝通一般特指雙方主體,如果出現第三方一般就是談判能或者是斡旋,主體再多就是圓桌會議了。所以電話銷售更適合用溝通,因為電話銷售的主體只有雙方,當然會有監聽人員,但他們肯定不會參與到現實的電話銷售的過程中。所以我在此篇文章中主要強調溝通的雙向性。
    電話銷售作為近幾年備受企業青睞的營銷模式,是已經被市場證明了的有效的營銷模式。但是其中的苦痛也只有電話銷售一線人員才知道。消費者越來越強的抗體使得溝通變得越來越困難。
    你想要拒絕一件事情可以找到一萬個理由,而如果你接受一件事情可能只需要一個理由。所以電話銷售的成功率一般不超過3%,這是很正常的事情。樹立這樣的信念之后我們來分析顧客拒絕的真正理由。
    第一,需求不明確。每天都有新的產品面市,每天都由老產品推出。很多情況下消費者不明確自己的需求,所以他們不知道該不該選購該產品。比如說外包呼叫中心,了解呼叫中心的人都知道他的靈活性和可利用性。他可以做電話銷售,數據清洗,電話調查,電話邀約,機會挖掘等等。可以為企業提高效率,創造財富。可就是這個具有強大功能的行業在國內發展只有10年的歷史,很多企業都不曾接觸甚至聽說過呼叫中心。他們首先想到的是110、114、112等。而我們就應該把類似顧客作為潛在顧客看待。適當地加以引導。

【延伸閱讀】

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閱讀上文 >> “銷售”中和你藏貓貓的地方
閱讀下文 >> 電話銷售的信心如何樹立?

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