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集中優(yōu)勢,螞蟻撼動大象!

2009-03-20 來源:價值中國 瀏覽數(shù):2602

   小公司與大公司競爭時,常常犯下兩個致命錯誤。一是把時間與金錢花在力所不能及的生意訂單上,二是一味攻擊大公司的弱點。結(jié)果,既浪費了資源,又無法撼動大公司贏取訂單的優(yōu)勢。本文介紹的方法,可以讓小公司集中優(yōu)勢資源,攻打大公司優(yōu)點,得以在根本上動搖它的競爭優(yōu)勢,最后奪取訂單。
    如果你為一個小公司做銷售,而它的競爭對手卻是一些大塊頭,那你將面臨很大的挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)是,在當(dāng)今這個過度競爭的、害怕風(fēng)險的買方市場上,大公司常常比小公司更具優(yōu)勢。如果你是那小公司,就繼續(xù)往下讀。如果你是個大公司,也接著讀下去,你也許想看看小公司在如何對付你。
    如果一個銷售團隊失敗了,不管他們是為小公司還是大公司做銷售,失敗的原因必是以下二者之一:他們沒有恰當(dāng)?shù)嘏卸ㄤN售機會,或者是他們被競爭對手打敗了。決不會有第三種情況。實際上,小公司可以具體地研究這兩種狀況,采取有效措施與大公司展開競爭。
    判定銷售機會的價值
    判定(Qualification)與質(zhì)量(Quality)這兩個詞,具有相同的英語詞根。判定一個銷售機會的過程,就是判斷和確定此銷售機會的質(zhì)量(價值)的過程。通過這個過程,可以確定銷售機會是否值得我們繼續(xù)為其付出時間和精力。
    價值判定是一個過程而不是一次性工作。這就意味著你并不是只在開始接觸時對目標(biāo)客戶的價值作一次判定。相反,你需要小心翼翼、持續(xù)不斷地進行判定。
    這樣做的原因有很多:小公司在虧損中發(fā)現(xiàn)受到客戶的誤導(dǎo);小公司在對目標(biāo)客戶進行價值判定的過程中,事情發(fā)生了變化;目標(biāo)客戶沒有預(yù)算了;影響目標(biāo)客戶做決策的人調(diào)任他職了;今天聲稱要從一個小公司采購的買家,第二天又變卦了。
    每個公司都必須擁有一套適當(dāng)?shù)膬r值判定標(biāo)準(zhǔn),用來確定兩個問題,一是是否爭取某項生意,二是如何爭取這項生意。對于大多數(shù)公司來說,它們提供的每一項產(chǎn)品或服務(wù)不同,所處地域、競爭對手和市場不同,這套標(biāo)準(zhǔn)也會有所不同。
    你在判定目標(biāo)客戶的價值時,是在一遍又一遍地向他們和自己問一些同樣的問題。例如:誰是真正的買家,即做最終決定的人?他們何時買?他們買什么?他們?yōu)楹钨I?訂單會在他們公司的什么部門簽訂?我們的產(chǎn)品符合他們的要求嗎?決策過程是怎樣的?競爭對手是誰?我將要銷售的東西他們?nèi)绾胃犊睿课业莫毺貎r值是什么?他們?yōu)槭裁聪蛭屹徺I?
    對于那些同大公司競爭的小公司來說,價值判定的標(biāo)準(zhǔn)要包括有關(guān)目標(biāo)客戶的購買偏好的問題。例如,你需要問自己,“我有什么證據(jù)表明目標(biāo)客戶將會,甚至更重要地,已經(jīng)同我這樣大小的公司做生意?”你還需要知道,目標(biāo)客戶選擇供應(yīng)商時,在公司規(guī)模、銷售收入或者財務(wù)能力上,有哪些必須遵循的規(guī)定。

【延伸閱讀】

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閱讀上文 >> 華為如何解決資金瓶頸?
閱讀下文 >> 興趣營銷,吸引客戶和促成交易的敲門磚

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